Программа курса

Коммерческие переговоры. Сложные продажи.

  • Сложные и простые продажи — основные отличия. В чём специфика сложных продаж?
  • Практикум: Особенности администрирования сложных переговоров и продаж.
  • Понятие структуры принятия решения. ЛПР, ЛФР, ЛВР, ЛРР и другие элементы организации клиента.
  • Практикум: структура принятия решения корпоративным клиентом.
  • Принятие решения о разработке нового клиента. Анализ клиента, подготовка обоснования, подготовка презентации.
  • Подготовка к переговорам о продажах. Анализ клиента, контуры целей, клиентское поведение, выдвижение гипотез и способов их проверки, карта интересов, тактика контакта.
  • Подготовка к интервью клиента. Ролевая структура переговоров.
  • Практикум: Составление профилей последовательности переговорных сессий с новым клиентом.
  • Основные противоречия в сложных продажах.
  • Роль и значение аргументации в продажах. Аргументационные формулы и их использование в сложных продажах.
  • Прогресс в переговорном процессе и способы его определения.
  • Основные причины кризисов в переговорах и способы их избежать
  • Практикум: преодоление кризисных ситуаций в переговорном процессе
  • Развитие взаимоотношений с существующими клиентами. Алгоритм подготовки и осуществления инструмента: «Визит развития взаимоотношений».
  • Практикум: развитие взаимоотношений

Регистрация

Ваше имя (обязательно)

Ваше номер телефона (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Также с нами можно связаться по телефонам:

+375 17 238-97-12, +375 17 238-97-13, +375 44 549-97-95