Цели программы:

  1. Передать пошаговые технологические карты для работы со следующими бизнес-процессами:
    1. Наем эффективных продавцов. Обучение и развитие продавцов.
    2. Мотивация и вознаграждение продавцов
    3. Аналитика и планирование продаж.
    4. Бизнес-процессы отдела продаж. Создание и внедрение cтандартов, книги продаж.
  2. Проиллюстрировать каждый бизнес-процесс реальными рыночными ситуациями, успешными и неудачными кейсами.
  3. Обеспечить сопровождение и консультацию участников силами тренеров и консультантов, привлеченных экспертов, действующих практиков с успешным опытом многократного выполнения данных бизнес-процессов.

Для кого предназначена программа: для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, директоров, предпринимателей и стартаперов, для которых правильно организованные продажи – ключевой фактор рыночного успеха 

В каком формате проходит консалтинговый курс:

Теория сведена к разумному минимуму. Большую часть времени занимает интерактив и практические задания. Участникам курса выдаются четкие технологические карты, образцы, шаблоны и примеры использования каждой методики, пошаговые инструкции для самостоятельной работы с тремя рассматриваемыми бизнес-процессами.

 

Структура программы

Показать программу полностью

ДЕНЬ 1: 8 декабря 2015г. Умная аналитика и планирование для роста продаж.

  • Анализ клиентской базы – выбор точек роста среди клиентов
  • Практикум: расчет ключевых показателей по клиентам
  • Анализ продуктового портфеля — выбор направлений развития
  • Практикум: применение модифицированной матрицы BCG
  • Анализ рентабельности продаж по направлениям: какие товары позволят увеличить капитал
  • Практикум: расчет ROI по товарным категориям и направлениям
  • Факторный анализ продаж: что и как повлияло на продажи
  • Прогнозирование структуры роста: источники получения новых клиентов и продаж
  • Практикум: оценка реалистичности плана и нагрузки на продавцов по воронке продаж
  • Ключевые принципы планирования в компании
  • Доведение плана до продавцов, «продажа» плана
  • Практикум: оценка степени влияния продавцов на план продаж, формирование набора аналитических показателей
  • Виды и принципы контроля за выполнением плана, принятие мер по устранению отклонений
  • Практикум: инструменты контроля за ходом выполнения плана

ДЕНЬ 2: 9 декабря 2015г. Наем, мотивация и вознаграждение продавцов.

  • Расчет численности сотрудников в отделе продаж
  • Распределение функционала среди сотрудников отдела продаж
  • Профиль ключевых компетенций специалиста по продаже
  • Подбор и наем персонала ОП — эффективные техники.
  • Практикум: Техника найма результативных продавцов
  • Адаптация и обучение новичков
  • Практикум: Диагностика состояния отдела продаж
  • Теории мотивации, отличие мотивации от стимулирования и манипулирования
  • Четыре составляющих правильной мотивации
  • Практикум: тест по пирамиде Маслоу и разбор его результатов
  • Выяснение мотивов сотрудников, мотивационные беседы
  • Технологии неразрушающей (мотивирующей) обратной связи
  • Практикум: обратная связь сотрудникам по итогам контроля и проступков
  • Практикум: Разработка программ материальной мотивации для специалистов различных категорий: телемаркетинг, активные продавцы, account-менеджеры, KAM, специалисты на выписке документов, проект-менеджеры длинных продаж

ДЕНЬ 3: 6 февраля 2016г. Бизнес-процессы отдела продаж. Стандарты, книга продаж.

  • Стратегия активной продажи, ключевые элементы и требуемые компетенции продавцов
  • Практикум: условия внедрения активных продаж
  • Ключевые бизнес-процессы в подразделении продаж, их специфика.
  • Основные принципы управления бизнес процессами; современные инструменты.
  • Практикум: алгоритм внедрения бизнес процесса
  • Внедрение бизнес процесса в управлении продажами, конкретные примеры
  • Рассмотрение процесса создания и внедрения бизнес-процесса на примере БП «Брифинг» – отчетность и планирование работы менеджера по продажам.
  • Основные задачи бизнес процесса. Подготовка к брифингу, композиция брифинга, отбор фактов для брифинга, разбор позитивных и негативных ситуаций, планирование, заключение
  • Типичные трудные ситуации брифинга. Стиль ведения брифинга. Модель ответственного поведения продавца.
  • Рекомендации по осуществлению БП «Брифинг» для руководителя.
  • Практикум: модель брифинга с учётом специфики участников.
  • Практикум: вопросы для брифинга.
  • Книга продаж — инструмент управления знаниями и практиками.
  • Задачи и содержимое книги продаж, связь книги продаж с целями продаж.
  • «Твёрдые» и «мягкие» знания в книге продаж. Плюсы и минусы готовых шаблонов.
  • Структура книги продаж — создаём прототип корпоративной книги продаж
  • Модель «анализа потребностей нового клиента» в книге продаж. Структура, этапы, практики, рекомендации.
  • Практикум: разработка корпоративной модели анализа потребностей нового клиента.

 

Регистрация

Ваше имя (обязательно)

Ваше номер телефона (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)