Почему мы называем его не семинаром или тренингом, а консалтинговым курсом?

Это видно из целей программы. Мы считаем своей задачей не столько учить, сколько передавать технологию и помогать в ее внедрении на конкретных проектах участников программы.

Цели программы:

  1. Передать пошаговые технологические карты для работы со следующими бизнес-процессами:
    • Орг.структура отдела продаж – создание и перестройка
    • Наем эффективных продавцов. Обучение и развитие продавцов.
    • Аналитика и планирование в отделе продаж.
    • Мотивация продавцов.
    • Организация эффективного контроля в отделе продаж.
    • Бизнес-процессы отдела продаж. Создание и внедрение cтандартов, книги продаж.
  2. Проиллюстрировать каждый бизнес-процесс реальными рыночными ситуациями, успешными и неудачными кейсами.
  3. Обеспечить сопровождение и консультацию участников силами тренеров и консультантов, привлеченных экспертов, действующих практиков с успешным опытом многократного выполнения данных бизнес-процессов.

Для кого предназначена программа: для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, директоров, предпринимателей и стартаперов, для которых правильно организованные продажи – ключевой фактор рыночного успеха

В каком формате проходит консалтинговый курс:

Теория сведена к разумному минимуму. Большую часть времени занимает интерактив и практические задания. Участникам курса выдаются четкие технологические карты, образцы, шаблоны и примеры использования каждой методики, пошаговые инструкции для самостоятельной работы с тремя рассматриваемыми бизнес-процессами.

Структура программы

Показать программу полностью

ДЕНЬ 1: Организационная структура. Наем и развитие продавцов.

  • Типы орг.структур в отделах продаж в B2C и B2B
  • Практикум: идеальная структура ОП для вашей компании
  • Расчет численности сотрудников в отделе продаж
  • Распределение функционала среди сотрудников отдела продаж
  • Практикум: Решение проблем с продажами с помощью изменений организационной структуры.
  • Профиль ключевых компетенций.
  • Подбор и наем персонала ОП — эффективные техники.
  • Практикум: Техника найма результативных продавцов
  • Адаптация новичков
  • Практикум:  составление листа адаптации.
  • Обучение и кадровый резерв
  • Жизненный цикл сотрудников отдела продаж
  • Практикум:  выбора оптимальных методов обучения продавцов
  • Диагностика состояния отдела продаж

ДЕНЬ 2: Аналитика и планирование в отделе продаж.

  • Анализ клиентской базы – выбор точек роста среди клиентов
  • Практикум: расчет ключевых показателей по клиентам
  • Анализ продуктового портфеля — выбор точек роста
  • Практикум: применение модифицированной матрицы BCG
  • Анализ рентабельности продаж по направлениям: какие товары позволят увеличить капитал
  • Практикум: расчет ROI по товарным категориям и направлениям
  • Факторный анализ продаж: что и как повлияло на продажи
  • Прогнозирование структуры роста: источники получения новых клиентов и продаж
  • Практикум: оценка реалистичности плана и нагрузки на продавцов по воронке продаж
  • Ключевые принципы планирования в компании
  • Процедура планирования продаж в компании, структура и формат планов
  • Доведение плана до продавцов, «продажа» плана
  • Практикум: оценка степени влияния продавцов на план продаж, формирование набора аналитических показателей
  • Виды и принципы контроля за выполнением плана, принятие мер по устранению отклонений
  • Практикум: расстановка контрольных точек и видов контроля
  • Практикум: использование воронки продаж для контроля за ходом выполнения плана
  • Актуализация и корректировки плана продаж

ДЕНЬ 3: Мотивация продавцов. Контроль в отделе продаж.

  • Теории мотивации, отличие мотивации от стимулирования и манипулирования
  • Роль материальной мотивации и теория Герцберга
  • Изменение мотивации с возрастом
  • Четыре составляющих правильной мотивации
  • Практикум: балансировка 4-х составляющих мотивации
  • Практикум: влияние материальной мотивации на производительность труда
  • Практикум: тест по пирамиде Маслоу и разбор его результатов
  • Выяснение мотивов сотрудников, мотивационные беседы
  • Технологии неразрушающей (мотивирующей) обратной связи
  • Практикум: обратная связь сотрудникам по итогам контроля и проступков
  • Практикум: проведение мотивационной беседы
  • Материальная мотивация: за что и сколько платить. Грейдирование
  • Разработка программ материальной мотивации для специалистов различных категорий: телемаркетинг, активные продавцы, account-менеджеры, KAM, специалисты на выписке документов, проект-менеджеры длинных продаж
  • Программы стимулирования — возможности и типовые ошибки
  • Практикум: разработка программы стимулирования
  • Нематериальные факторы мотивации, кафе мотиваторов
  • Социальный пакет: принципы и сущность
  • Игровые формы мотивации, геймофикация

Практикум: разработка игровой формы мотивации

ДЕНЬ 4: Бизнес-процессы отдела продаж. Стандарты, книга продаж.

  • Стратегия активной продажи, ключевые элементы и требуемые компетенции продавцов
  • Практикум: условия внедрения активных продаж
  • Ключевые бизнес-процессы в подразделении продаж, их специфика.
  • Основные принципы управления бизнес процессами; современные инструменты.
  • Практикум: алгоритм внедрения бизнес процесса
  • Внедрение бизнес процесса в управлении продажами, конкретные примеры
  • Рассмотрение процесса создания и внедрения бизнес-процесса на примере БП «Брифинг» – отчетность и планирование работы менеджера по продажам.
  • Основные задачи бизнес процесса. Подготовка к брифингу, композиция брифинга, отбор фактов для брифинга, разбор позитивных и негативных ситуаций, планирование, заключение
  • Типичные трудные ситуации брифинга. Стиль ведения брифинга. Модель ответственного поведения продавца.
  • Рекомендации по осуществлению БП «Брифинг» для руководителя.
  • Практикум: модель брифинга с учётом специфики участников.
  • Практикум: вопросы для брифинга.
  • Книга продаж — инструмент управления знаниями и практиками.
  • Задачи и содержимое книги продаж, связь книги продаж с целями продаж.
  • «Твёрдые» и «мягкие» знания в книге продаж. Плюсы и минусы готовых шаблонов.
  • Структура книги продаж — создаём прототип корпоративной книги продаж
  • Модель «анализа потребностей нового клиента» в книге продаж. Структура, этапы, практики, рекомендации.
  • Практикум: разработка корпоративной модели анализа потребностей нового клиента.
  • Практикум: разработка корпоративной модели анализа потребностей нового клиента.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ОПЦИЯ. Ведение индивидуальных проектов.

Участникам расширенного курса предоставляется поддержка в работе над собственными проектами вывода новых продуктов и брендов на рынок:

  • Выделенный куратор своего проекта – опытный консультант/ эксперт/ практик
  • Регулярные консультации куратора в течение работы над проектом:
    • создание архитектуры проекта
    • предоставление шаблонов и разъяснение методик работы
    • рекомендации по выбору подрядчиков
    • обратная связь по промежуточным этапам
    • другую необходимую поддержку
  • Сдача проекта комиссии, состоящей из тренеров и экспертов. Получение обратной связи для окончательной доработки проекта.

 

Мне интересно