Top

12 мыслей из курса «Мотивация и вознаграждение продавцов»

Мысли записаны по итогам курса «Мотивация и вознаграждение продавцов» с Андрей Кулинич в Бизнес-школа «Капитал»

12 мыслей из курса «Мотивация и вознаграждение продавцов»

1. Ключевой вопрос руководителю молодых продажников : умеете ли вы делать работу интересной? Наполнение любой задачи смыслом и потенциалом развития особенно интересно молодым сотрудникам.

2. Теория поколений – очередной управленческий миф! Просто с возрастом сильно меняется структура мотивации. И так было всегда. Например, исследования показываеют, что молодежь гораздо хуже работает в команде, не готова брать на себя ответственность руководителя, зато более общительна и вовлечена.

3. Прежде чем создавать систему мотивации продавцов, важно исключить все демотиваторы. Например: нарушение негласного контракта, игнорирование идей и инициатив, неиспользование навыков, ценимых самим сотрудником, отсутствие признания заслуг..

4. Страшнее всего нехотение! У китайцев САМОЕ СТРАШНОЕ проклятие : «чтобы все твои мечты исполнились!» Ищем голодных и хотящих!

5. Чем выше руководитель, тем больше он должен СЛУШАТЬ и слышать, и тем меньше говорить (Ицхак Адизес). А «хороший босс – тот, кто до поздней ночи гулял со своими сотрудниками, а утром уволил тех, кто опоздал на работу»

6. Активным продавцам нужно выдавать клиентов для работы, а не заставлять их искать, это менее продуктивно.

7. Родилась идея промышленного туризма – приглашаем рабочих из Китая в Беларусь на отдых, устраиваем их на месяц поработать на наших производственных предприятиях, все довольны ! )

8. Продавцу не так важно быть умным, важно быть адекватным, уметь считывать эмоции и подстраиваться, т.е. развивать свой социальный интеллект.

9. Хорошая система мотивации, это когда родавец может просчитать свой потенциальный доход в уме, сидя напротив клиента.

10. Пример из фарма-компании: лучшие продавцы – взрослые мужики, бывшие хирурги и кандидаты наук. Когда заходят к главврачу, обсуждают общих знакомых, институтские времена. После этого трудно у него не купить.

11. Мы часто забываем связать мотивационную схему продавцов с жизненным циклом товара/категории. И схема очень меняется в зависимости от этапа ЖЦТ!

12. Попытка выводить принципиально новую группу через продавцов-старожилов – чаще всего безуспешны, побеждает инерция. Лучше создавать новую должность/группу.

 

 

Подробнее о курсе «Мотивация и контроль в отделе продаж»