Мы провели вот уже 6-ой Клуб директоров, на этот раз вместе с конференцией iSM. Темой встречи стала автоматизация инструментов маркетинга и продаж.

Два насыщенных дня нам дали много пищи для размышлений и стратегий для пересмотра.

По итогам Клуба мы выделили ТОП-5 причин, замедляющих автоматизацию продаж и маркетинга в белорусских компаниях и делимся с вами:

1. Синдром «Кулибина» — все новые проблемы решаются с помощью смекалки и изобретательности, игнорируется чужой опыт и готовые решения. Иногда для автоматизации вполне подойдет «коробочный» продукт, немного адаптированный под потребности компании. Только в редких случаях нужна разработка решения «с нуля». Читать о синдроме Кулибина в нашем блоге.

2. Деструктивный стиль управления. Постоянная работа с чередой «горящих» вопросов — признак не очень эффективного руководителя. У успешного менеджера основная работа идет над задачами в блоке Важные/Несрочные по матрице Эйзенхауэра. «Пожарнику» очень трудно внедрять инструменты автоматизации. Они требуют много свободного времени на настройки, адаптацию, обучение.

3. Желание съесть «слона» целиком. Во время продажи руководителю показывают эффектные возможности, хочется сразу сделать все. Но внедрению масштабных изменений сопротивляется вся организация. Нужно разбивать его на наиболее приоритетные задачи, внедрять отдельные модули один за одним.

Часто имеет смысл использовать методы «островных трансформаций», когда внедрение идет только в одном подразделении, и только после успеха изменения переносятся на всю компанию.

4. Разные языки с подрядчиком. Клиент видит задачу в конкретных бизнес-целях. А подрядчик говорит на техническом языке, хорошо понимает свой продукт, но мало интересуется бизнесом. Это часто приводит к сложным, плохо адаптированным системам, которые в итоге не повышают, а, наоборот. снижают эффективность работы.

5. Райская продажа и адское внедрение. В процессе продажи продавец описывает самые эффектные части своего решения, тешит ухо руководителя заманчивыми перспективами: полная аналитика продаж, карта работы продавца, микросегментирование, детальное знание клиента, и т.п. В невидимой части айсберга – большая работа, много мелких деталей, от которых зависит успех.

Если на стадии внедрения нет полноценной поддержки от подрядчика, автоматизация обречена на неуспех.

Обходите эти преграды, автоматизируйте свой маркетинг и продажи и становитесь конкурентнее!