Топ-100
Top

Анализ конкурентов – методы и этапы проведения

Представьте, что ваша бизнес-стратегия настолько крутая, что клиенты не могут сдержать восторженные «Вау!», а конкуренты бегут собирать срочное совещание, чтобы выяснить, как вы это сделали. Секрет успеха? Знать клиентов как свои пять пальцев и проникнуться духом конкуренции. Возьмите лучшее от конкурентов, добавьте щепотку уникальности — и вот вы уже на коне.

Читайте нашу статью, и вы узнаете, как разобраться в конкурентах так, чтобы их сильные стороны работали на вас. Мы поделимся простыми шагами и хитрыми приемами для анализа, а в конце расскажем о рабочих сервисах для интернет-аудита конкурентов.

1. Что такое анализ конкурентов и почему он важен для бизнеса?

Анализ конкурентов можно сравнить с игрой в шахматы: недостаточно знать только свои ходы, важно предвидеть и стратегию соперника, используя его уязвимые места в свою выгоду. Этот анализ предоставляет глобальное видение рыночной ситуации и открывает двери для уверенного продвижения вперед.

Анализ конкурентов — это методика сбора и анализа данных о компаниях-соперниках. Она включает изучение их продукции, маркетинговых стратегий, ценообразования, клиентской базы и многое другое. Это словно разведывательный отдел, который круглосуточно собирает информацию в вашу пользу.

Почему важно анализировать конкурентов?

1. Определить свои позиции на рынке. Знание конкурентов и их положения на рынке помогает установить собственные стратегические точки отсчета. Используя информацию о действиях конкурентов, можно либо усовершенствовать их успешные практики, либо превратить их недостатки в свои преимущества.

Пример: В начале своего пути Uber провел детальный анализ служб такси, выявив их слабые места: высокие цены, неудобство вызова и долгое ожидание автомобиля. В ответ Uber предложил более доступные тарифы, простое в использовании мобильное приложение и быструю подачу машины, что обеспечило им существенное конкурентное преимущество.

реализация рекламных кампаний uber

2. Выявить возможности и угрозы. Каждое действие конкурентов может быть либо источником вдохновения для улучшений, либо сигналом о возможной опасности, которую необходимо нейтрализовать.

Пример: Netflix внимательно наблюдал за появлением Disney+ и потенциальной угрозой ухода части зрителей к эксклюзивному контенту Disney. В качестве ответной меры Netflix начал производство собственных оригинальных проектов и заключил контракты с известными режиссерами и продюсерами, включая Мартина Скорсезе и Шонду Раймс, чтобы укрепить свои позиции.

3. Улучшить стратегию. Анализ конкурентов предоставляет ценные данные, которые помогают сделать вашу стратегию более эластичной и отзывчивой к рыночным изменениям. Изучение успехов и неудач конкурентов позволяет извлекать уроки и применять их для собственного развития.

Пример: Starbucks проводит анализ местных кафе в различных странах, чтобы настроить свои продукты и маркетинговые стратегии в соответствии с региональными предпочтениями и вкусами. В Китае, например, компания обратила внимание на предпочтение местных жителей чаю вместо кофе и начала предлагать специальные смеси чая, адаптируя свой ассортимент к вкусам китайской аудитории.

реализация рекламных кампаний starbucks

4. Извлекать новые идеи. Мониторинг конкурентов может открыть двери для инноваций и свежих идей, которые могут стимулировать развитие вашего бизнеса. Часто достаточно посмотреть на действия других, чтобы вдохновиться на создание чего-то уникального.

Пример: Tesla тщательно анализирует тенденции в автомобильной отрасли и заметила высокий интерес к электромобилям с большим запасом хода. Осознав, что этот аспект недооценен конкурентами, компания сфокусировалась на разработке батарей повышенной емкости, что позволило им занять лидирующие позиции на рынке.

5. Повышать производительность. Анализ конкурентов выявляет оптимальные методы и процессы, которые можно адаптировать для усиления эффективности и снижения издержек в вашей компании.

Пример: McDonald’s изучает операционные процессы Burger King и Wendy’s, чтобы улучшить свои методы приготовления пищи и обслуживания, внедряя систему заказов в реальном времени, что уменьшило время ожидания и повысило качество продукции.

6. Разработать уникальное предложение. Понимание предложений конкурентов дает возможность создать уникальное торговое предложение (УТП), выделяющее ваш продукт или услугу среди конкурентов.

Пример: Apple анализирует продукты конкурентов, таких как Samsung и Huawei, для разработки уникальных дизайнов и функций, делающих их устройства особенными, что позволяет сохранять высокую ценовую политику и лояльность клиентов.

7. Улучшать клиентский сервис. Изучение конкурентов помогает улучшить обслуживание клиентов, повышая их удовлетворенность и лояльность.

Пример: Amazon анализирует сервисы других онлайн-ритейлеров, внедряя лучшие практики, такие как быстрая доставка и качественная поддержка, что укрепляет их позиции на рынке электронной торговли.

8. Увеличить конкурентоспособность. Знание стратегий конкурентов позволяет предлагать лучшие решения и удерживать конкурентное преимущество.

Пример: Coca-Cola следит за рекламными кампаниями Pepsi, чтобы создавать более эффективные и запоминающиеся акции, сохраняя лидерство на рынке напитков.

реализация рекламных кампаний coca-cola

По данным исследования Harvard Business Review, компании, которые регулярно проводят анализ конкурентов, имеют на 20% выше шансы на успех в новых рыночных сегментах.

2. Этапы конкурентного анализа

Эффективный конкурентный анализ требует структурированного подхода. Вот основные этапы, которые помогут вам провести глубокий и всесторонний анализ конкурентов:

1. Определить цели анализа

Прежде чем приступить к анализу рынка, важно четко определить цели исследования и сформулировать ключевые вопросы. Это позволит сосредоточить усилия на получении необходимой информации и избежать лишней работы. Вот примеры вопросов, которые могут быть полезны:

  • В чем заключаются сильные и слабые стороны наших конкурентов?
  • Какие существуют возможности и угрозы на рынке в настоящее время?
  • Насколько конкурентоспособен наш продукт?
  • Какие стратегии мы можем применить для улучшения нашего положения на рынке?

Формулируйте вопросы как можно конкретнее. Например, вместо «Какие слабости есть у наших конкурентов?» лучше сказать «Какие ключевые недостатки в обслуживании клиентов есть у основных конкурентов?».

  1. Идентифицировать конкурентов

Что касается идентификации конкурентов, то здесь важно найти золотую середину между широтой и глубиной исследования. Слишком обширный анализ может быть излишне сложным, а слишком узкий — пропустить важные детали. 

Оптимально будет рассмотреть 5-10 конкурентов в таком соотношении:

  • ТОП-3 прямых конкурента. Это лидеры рынка, предлагающие продукты или услуги, аналогичные вашим, и обращающиеся к той же целевой аудитории. Для Coca-Cola такими могут быть Pepsi и Dr Pepper.
  • 2-3 косвенных конкурента. Компании, удовлетворяющие схожие потребности другими способами. Для Netflix это могут быть YouTube и TikTok, предлагающие видеоконтент в ином формате.
  • 1-2 потенциальных конкурента. Новые игроки или стартапы, способные изменить рыночные условия в будущем. Для традиционных банков это могут быть финтех-стартапы.
  • 1 региональный конкурент. Компании, работающие в вашем регионе и способные повлиять на продажи. Для местной кофейни это может быть другая локальная сеть.
  • 1 международный конкурент. Компании с международным присутствием, которые могут войти на ваш рынок. Для российского производителя одежды это могут быть Zara или H&M.

Для того чтобы выявить ключевых игроков на рынке, следует провести комплексный анализ. Вот как это можно сделать:

1. Анализ рыночных долей:

  • Определите компании с наибольшей долей рынка.
  • Используйте данные рыночных исследований и отчетности для выявления лидеров отрасли

2. Сбор отзывов клиентов:

  • Узнайте у клиентов о том, какие альтернативы вашему продукту или услуге они рассматривали.
  • Примените методы опросов и интервью для получения необходимой информации.

3. Оценка онлайн-присутствия:

  • Воспользуйтесь онлайн-инструментами для оценки частоты появления компаний в поисковой выдаче по ключевым запросам, связанным с вашей сферой деятельности.
  • Сравните SEO-стратегии и подходы к контент-маркетингу конкурентов с вашими.

4. Изучение социальных сетей и отзывов:

  • Отслеживайте упоминания конкурентов на таких платформах, как Facebook, Twitter, Instagram, Yelp и Google Reviews.
  • Анализируйте, как конкуренты взаимодействуют с аудиторией и какова их активность в социальных сетях.

5. Мониторинг СМИ и отраслевых источников:

  • Ищите информацию о конкурентах в СМИ, отраслевых отчетах, а также материалах конференций и выставок.

Не забывайте регулярно пересматривать и обновлять список конкурентов, так как рыночные условия и конкурентная среда постоянно эволюционируют. Это позволит вам оставаться в курсе изменений и сохранять конкурентное преимущество.

  1. Собрать данные

Можно использовать несколько источников:

  • Публичные источники: веб-сайты, годовые отчеты, пресс-релизы, публикации в СМИ.
  • Социальные сети: активности конкурентов в социальных сетях, отзывы клиентов, рекламные кампании.
  • Аналитические инструменты: платформы типа SEMrush, Ahrefs, SimilarWeb для анализа веб-трафика и SEO-стратегий.
  • Опросы и интервью: беседы с клиентами, партнерами и даже сотрудниками конкурентов.
  • Магазины и точки продаж: посещение торговых точек конкурентов для изучения ассортимента и уровня обслуживания.
  1. Выбрать методы анализа

Когда вы определили своих конкурентов и собрали необходимую информацию, следующий шаг – это применение различных методов анализа для интерпретации данных и получения полезных инсайтов. На этом этапе важно использовать разнообразные аналитические подходы, чтобы получить всестороннюю картину и не упустить важные детали.

  1. Сформулировать выводы и рекомендации

На основании анализа, разработайте рекомендации для усовершенствования вашей стратегии:

  • Стратегическая адаптация. Используйте собранные данные для корректировки и улучшения вашей стратегии.
  • Инновации. Рассмотрите возможность внедрения новых идей и технологий.
  • Клиентский опыт. Определите, какие изменения могут повысить удовлетворенность клиентов.
  • Маркетинговые инициативы. Определите, какие маркетинговые стратегии и каналы будут наиболее результативными для вашего бизнеса.

6. Мониторить и пересматривать

Конкурентный анализ – это непрерывный процесс. Регулярно обновляйте данные и пересматривайте свои стратегии, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Установите регулярные встречи или брифинги для пересмотра и обсуждения актуальной информации о конкурентах и корректировке стратегии.

3. Методы анализа конкурентов

методы анализа конкурентов

Существует множество методик для анализа конкурентов. Правильный выбор зависит от доступных вам ресурсов, желаемой глубины понимания конкурентной среды и доступности данных для исследования. Вот список наиболее доступных и информативных методов анализа:

1. SPACE-анализ

SPACE-анализ — это подход, который позволяет оценить стратегическое положение фирмы на рынке, исходя из четырёх основных элементов: финансовой устойчивости, конкурентоспособности, стабильности окружающей среды и рыночной мощности.

По каждому из факторов выставляются оценки, которые затем отражаются на графике. 

  • Финансовая сила отражает способность компании финансировать свои операции и проекты. Оценить ее можно с помощью финансовых отчетов, включая доходы, прибыль, активы и обязательства.
  • Конкурентное преимущество (внутренняя сила) оценивается с помощью показателей доли рынка, уникальных технологий, узнаваемости бренда.
  • Стабильность среды оценивает, насколько сильно внешние факторы влияют на компанию. лияние внешних факторов на компанию.
  • Сила рынка отражает влияние рыночных условий на компанию.

SPACE-анализ применяется для выработки долгосрочной стратегии развития организации. Этот метод позволяет определить, какие шаги компании следует предпринять на рынке, исходя из ее нынешнего стратегического статуса.

пример space-анализа

Пример SPACE-анализа

Агрессивное положение. Компания обладает мощными ресурсами и финансовой стабильностью, что дает ей возможность активно прогрессировать и доминировать на рынке. Это положение благоприятствует:

  • Инвестициям в инновации и создание новых продуктов.
  • Расширению деятельности на новые рынки.
  • Реализации агрессивных маркетинговых кампаний для увеличения рыночной доли.
  • Применению стратегий слияний и поглощений для расширения рыночного присутствия.
  • Росту производственных и логистических мощностей.

Конкурентное положение. Компания имеет сильные стороны, но испытывает финансовые ограничения. Для таких компаний рекомендуется:

  • Укрепление финансового положения за счет сокращения издержек и привлечения инвестиций.
  • Сосредоточение усилий на развитии ключевых навыков и технологий.
  • Поиск стратегических партнеров и формирование альянсов для укрепления позиций на рынке.
  • Разработка уникальных продуктов или услуг, где компания может выделиться на фоне конкурентов.

Оборонительное положение. Компания сталкивается с ограниченными ресурсами и финансовыми трудностями. В таких случаях рекомендуется:

  • Проведение реорганизации и оптимизация бизнес-процессов.
  • Снижение затрат и повышение операционной эффективности.
  • Концентрация на ключевых направлениях бизнеса и отказ от убыточных сегментов.
  • Разработка стратегии кризисного управления.

Консервативное положение. Компания имеет стабильное финансовое состояние, но ограниченные внутренние возможности. Для таких компаний целесообразно:

  • Инвестирование в развитие внутренних ресурсов и компетенций.
  • Внедрение инновационных технологий и улучшение бизнес-процессов.
  • Разработка стратегий для усиления конкурентных преимуществ.
  • Сосредоточение на поддержании текущего положения на рынке с перспективой последующего роста.

2. PEST-анализ

PEST-анализ — это инструмент, который выявляет внешние элементы, способные оказать влияние на предприятие, включая политические, экономические, социальные и технологические аспекты. Он необходим для формирования стратегии и адаптации к меняющимся условиям окружающей среды.
Возьмем, к примеру, угольную шахту, на которую могут воздействовать следующие факторы:

  • Политические: поддержка государством отрасли добывающей промышленности, законодательные ограничения на добычу ресурсов
  • Экономические: конкуренция от других добывающих компаний, падение цен на уголь
  • Социокультурные: ухудшение жизненных условий населения, рост образовательного уровня
  • Технологические: развитие альтернативных источников энергии, внедрение новейшего горнодобывающего оборудования

Если компания сфокусируется на социокультурных аспектах:
Увеличение числа высокообразованных людей может привести к нехватке рабочих специальностей, что создаст кадровый дефицит. Эту проблему можно решить, привлекая специалистов из других регионов или стран через стажировки.
Ухудшение жизненных условий может побудить людей искать более высокооплачиваемую работу, что приведет к оттоку сотрудников к конкурентам или в другие регионы. В ответ на это компании потребуется пересмотреть систему оплаты труда и ввести систему премирования.

3. SWOT-анализ

Это метод анализа внутренних и внешних факторов, выделяющий сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы. Подробную методику SWOT мы рассказывали в статье.

4. SNW-анализ

SNW-анализ — это модификация SWOT-анализа, который сосредотачивается на выявлении сильных, нейтральных и слабых аспектов деятельности компании. Главная задача этого анализа — обнаружить как положительные, так и отрицательные ресурсы организации, а также определить потенциальные направления для её развития. Основная идея заключается в том, чтобы установить среднее значение для каждого критерия. Показатели, которые оказываются ниже этого уровня, требуют повышения до среднего, в то время как равные или превышающие среднее значения считаются конкурентным преимуществом, которое необходимо дополнительно развивать.

Пример SNW-анализа

Пример SNW-анализа

5. Метод 5 сил Портера 

Идея модели Портера состоит в том, что на рентабельность бизнеса влияет сразу несколько сил:

  • Давление поставщиков.
  • Давление покупателей.
  • Давление действующих конкурентов (внутренняя конкуренция).
  • Угроза появления новых конкурентов.
  • Товары-заменители (субституты).

Чем меньше давление сил Портера, тем больше у компании шансов получить высокую прибыль. И наоборот, чем больше давление, тем ниже рентабельность бизнеса.

Пример анализа 5 сил Портера

Пример анализа 5 сил Портера

6. Сравнительный анализ конкурентов

Сравнительный анализ предполагает непосредственное сопоставление основных метрик вашего бизнеса с данными конкурентов. Этот процесс позволяет обнаружить сферы, где ваша компания может не дотягивать до уровня конкурентов, и определить стратегии для их оптимизации.

Пример сравнительного анализа

Пример сравнительного анализа 

7. Простая методика анализа конкурентов

Базовый анализ конкурентов охватывает сбор данных о продукции, ценообразовании, маркетинговых подходах и обслуживании клиентов. Этот метод применяется для краткого и обобщённого изучения важнейших элементов конкурентной борьбы. В отличие от более глубоких методик, он характеризуется лёгкостью выполнения, ограниченным набором анализируемых критериев и меньшим объёмом требуемой информации.

8. Концепции «4P» и «7P»

4Р — маркетинговая модель анализа продукта (Product), цены (Price), места продаж (Place) и продвижения (Promotion), расширенная до 7P: люди (People), процессы (Process) и физическое окружение (Physical evidence). Эти модели помогают анализировать маркетинговую стратегию компании и её соответствие потребностям рынка.

7PРассмотрим модель на примере компании, выпускающей новый смартфон.

  • Продукт: Компания предлагает смартфон с инновационными характеристиками и привлекательным дизайном. Основываясь на исследованиях рынка и потребностях пользователей, разрабатывается продукт, который находит отклик у потребителей.
  • Цена: Установлена конкурентная ценовая политика, включая специальные предложения и скидки в первые две недели продаж. Разнообразие ценовых подходов, включая акционные предложения и программы лояльности, способствует привлечению покупателей и стимулированию продаж.
  • Место: Товар доступен к покупке как в фирменных магазинах, так и через интернет-платформы. Множество каналов дистрибуции гарантирует широкий охват аудитории и удобство приобретения.
  • Продвижение: Маркетинговые акции осуществляются через социальные сети и телевизионные рекламные ролики. Использование разнообразных способов продвижения обеспечивает охват целевой аудитории и повышает интерес к новому продукту.

В дополнение к модели 4P, модель 7P включает три дополнительных компонента:

  • Люди: Квалифицированные сотрудники в магазинах предоставляют помощь в выборе смартфона. Инвестиции в обучение и мотивацию персонала способствуют высокому уровню сервиса и удовлетворенности клиентов.
  • Процесс: Процесс покупки в интернет-магазине максимально упрощён и ускорен. Внедрение систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизация бизнес-процессов увеличивают эффективность и сокращают издержки.
  • Физическое окружение: Современный дизайн магазинов подчеркивает инновационный характер смартфона. Инвестиции в уникальное оформление торговых точек привлекают внимание покупателей и формируют положительное восприятие бренда.

Применение модели 7P дает компании возможность разрабатывать маркетинговую стратегию более всесторонне, учитывая все аспекты взаимодействия с клиентами, что способствует улучшению клиентского опыта, повышению удовлетворенности и обеспечивает долгосрочный успех.

9. Матрица экрана бизнеса General Electric

Матричный анализ оценивает объекты, такие как бренды, направления деятельности или продукты, основываясь на двух ключевых параметрах:

  • Конкурентоспособность объекта;
  • Привлекательность рынка, то есть потенциал и перспективы сегмента рынка, который объект занимает или планирует занять.

В зависимости от позиции объекта в определённом квадранте матрицы, можно сделать вывод о целесообразности дальнейшего развития продукта или инвестиций в бизнес.

Матрица экрана бизнеса General Electric

10. Матрица BCG

Матрица BCG — это инструмент стратегического планирования, который классифицирует бизнес-единицы или продукты в четыре категории: «дойные коровы», «звезды», «собаки» и «проблемные дети». Эти категории оцениваются на основе их рыночной доли и скорости роста рынка.

Этот метод позволяет руководителям определить, какие направления являются источниками стабильного дохода, какие имеют потенциал для увеличения прибыли при дополнительных инвестициях, и какие не способствуют росту компании.

матрица BCG

11. Метод бенчмаркинга

Анализ ключевых метрик бизнеса и их сопоставление с передовыми отраслевыми стандартами называется бенчмаркингом. Этот процесс способствует установлению норм качества и выявлению сфер для дальнейшего усовершенствования.

Рассмотрим супермаркет, стремящийся разработать собственное приложение для доставки товаров. Для создания эффективного пользовательского интерфейса, компания использует бенчмаркинг, изучая успешные решения в этой области, предложенные другими магазинами, а также опыт ресторанов, онлайн-площадок и сервисов доставки еды.

12. Метод «Конкурентная карта рынка»

Визуализация рыночной позиции компании относительно конкурентов, основываясь на ключевых показателях. Конкурентная карта рынка помогает наглядно представить, где находится ваша компания по сравнению с конкурентами.

Метод «Конкурентная карта рынка»

Определение подходящего подхода к анализу конкурентов является важным этапом для глубокого осмысления рыночных условий и формирования действенных стратегий. Применяйте ранее упомянутые методики и рекомендации для проведения глубокого и точного анализа конкурентов, что станет фундаментом для укрепления вашего бизнеса на рынке.

Если вам нужна помощь с выбором метода анализа или проведением аналитических мероприятий – свяжитесь с нами, мы поможем подобрать подходящее решение.

4. 10 сервисов для анализа конкурентов в поисковиках и соцсетях

В современном мире для получения информации о конкурентах часто не требуется обращаться за корпоративными данными, проводить опросы среди клиентов или наблюдать за трафиком покупателей у магазина. Много информации находится в публичном доступе.

Вот список инструментов, которые помогут быстро получить нужную информацию о конкурентах:

  1. SimilarWeb

Анализирует, откуда приходят посетители на сайты конкурентов, показывает, какие каналы (например, поисковые системы, социальные сети, прямые заходы) приносят трафик конкурентам, анализирует трафик из различных социальных сетей, чтобы понять, какие платформы более эффективны для конкурентов, определяет интересы посетителей сайтов конкурентов, что помогает лучше понять целевую аудиторию.

  1. Facebook Ads Library

Этот инструмент позволяет просматривать все активные рекламные кампании, которые ведутся конкурентами на Facebook. Это дает возможность анализировать их рекламные стратегии и подходы к таргетингу.

  1. Popsters

Сервис предоставляет аналитику по публикациям конкурентов в социальных сетях, позволяя оценить, какие посты получают больше всего внимания и вовлечения со стороны аудитории.

  1. SEMrush

Этот инструмент предоставляет данные о поисковом трафике и платных рекламных кампаниях конкурентов, что может помочь в оптимизации собственных SEO и PPC стратегий.

  1. Email competitors

Сервис анализирует email-маркетинговые кампании конкурентов, включая частоту рассылок и их содержание, что может дать представление о том, как улучшить собственные email-стратегии.

  1. PR-CY 

Инструмент для анализа и мониторинга веб-сайтов. Оценивает техническое состояние сайта, включая скорость загрузки, наличие ошибок и SEO-показатели, отслеживает позиции сайта по ключевым словам в поисковых системах, оценивает внешние и внутренние ссылки сайта, сравнивает сайт с сайтами конкурентов по различным метрикам.

  1. SerpStat

Платформа для поиска эффективных ключевых слов, анализа их позиций в поисковых системах и сравнения доменов с доменами конкурентов по трафику и ключевым словам.

  1. SE Ranking

Это комплексная SEO-платформа, которая предлагает полный аудит сайта с рекомендациями по улучшению SEO-показателей.

  1. Google Alerts

Бесплатный инструмент для отслеживания упоминаний в интернете, который позволяет настраивать оповещения о новых упоминаниях конкурентов.

  1. Ahrefs

Набор инструментов для SEO, включая анализ ссылок, ключевых слов, и предоставление доступа к обучающим материалам и профессиональному сообществу SEO-специалистов.

Эти инструменты помогут вам всесторонне проанализировать своих конкурентов, улучшить свои SEO-стратегии и принимать обоснованные решения для повышения эффективности вашего бизнеса.

Если ваша цель — это рост бизнеса

Заполняйте форму на сайте и обращайтесь к нам за консультацией! Если вы давно работаете в своей сфере и начинаете чувствовать, что исчерпали все возможности, рекомендуем обратиться к внешним консультантам, чтобы получить новые идеи из различных областей и освежить ваш бизнес.

Мы заглянули в 60+ различных секторов бизнеса и у нас точно будут инновационные идеи и решения для вас. Ознакомьтесь с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!

Автор статьи:
Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий