Топ-100
Top

Анализ рынка

За годы нашей работы мы реализовали более 250 стратегических инициатив, в каждой из которых активно погружались в аналитику рынка. Обычно на каждый проект приходится от 10 до 35 разнообразных исследований, которые мы проводим с минимальными затратами, затрачивая около 50 часов усилий нашей команды. В этой статье мы хотим:

  • Поделиться, почему маркетинговый анализ критичен для бизнеса
  • Рассказать про нашу методику работы с аналитикой
  • Рассмотреть ключевые критерии для оценки рыночной привлекательности
  • Указать на распространенные ошибки при работе с аналитикой

1. Зачем бизнесу нужен анализ рынка?

Многие предприниматели недооценивают анализ рынка, считая его трудоемким, дорогим и ненужным. Они уверены, что и без того знают свой рынок и клиентов вдоль и поперек. Такой подход часто оборачивается неприятными сюрпризами.

В мире, где рынки изменяются с невероятной скоростью, а конкуренция только усиливается, способность быстро и верно принимать решения становится ключевым фактором успеха. Пытаться предугадать будущее или ждать «а вдруг само решится» — явно не лучшая стратегия.

Мы призываем: не игнорируйте доступные данные. Анализ рынка — это не просто полезный инструмент, это обязательный элемент для любого предпринимателя.

Как хорошо заметил Гарри Каспаров:

Главное в шахматах не то, на сколько ходов вперед ты думаешь, а насколько хорошо ты анализируешь текущую ситуацию

Зачем нужен анализ рынка?

  • Для принятия обоснованных решений: он помогает выбрать верный курс, основываясь на точных данных, а не на предположениях.
  • Для генерации новых идей и гипотез: анализ рынка выявляет влияние различных факторов, помогает проследить тенденции.
  • Для определения целевой аудитории: понимание, кто ваш клиент, помогает создавать более эффективные стратегии.
  • Для анализа конкурентов: понимание их сильных и слабых сторон открывает новые возможности для совершенствования бизнеса.
  • Для выявления трендов: позволяет адаптироваться к меняющимся условиям рынка и поддерживать актуальность предложений.
  • Для оценки рыночного потенциала: критически важно для решений о входе на новые рынки или расширении ассортимента.
  • Для снижения рисков: данные и инсайты, полученные в результате анализа, снижают риски при запуске новых продуктов или выходе на новые рынки.
  • Для разработки стратегий входа на рынок: анализ рынка помогает определить, как и по какой цене клиентам удобнее получать товар и другие важные в этом процессе показатели.
  • Для стимуляции инноваций: исследование рынка может указать на пробелы в рынке и открыть новые направления для развития.

Если вы узнали себя хоть в одной из этих ситуаций, анализ рынка окажется для вас незаменимым инструментом. Когда мы получили представление о его важности, возникает вопрос: «Как правильно провести анализ рынка, чтобы результаты были наиболее эффективными?» Для этого мы разработали пошаговый алгоритм исследования, опираясь на наш обширный опыт.

2. Пошаговый алгоритм анализа рынка

2.1 Выбор ключевых направлений для анализа 

Первым шагом в нашем алгоритме анализа рынка является выбор стратегических вопросов.

Стратегические вопросы — это те вопросы, которые мы рассматриваем с высоты птичьего полета. Они помогают выявить те места, где нашему знанию не хватает глубины, те самые «слепые зоны», которые нужно осветить для того, чтобы стратегия компании принесла максимум результата. Это вопросы, на которые у нас пока нет ответов.

Найти вопрос, который еще не затронут вашими конкурентами, — значит найти золотую жилу, которая может стать вашей уникальной фишкой и выделить вас среди остальных.

Определив список стратегических вопросов, мы можем предварительно оценить состояние нашей компании и направить дальнейшее исследование туда, где это действительно необходимо. Такой подход позволяет нам не заниматься исследованием ради самого исследования, а фокусироваться на поиске ответов на важные вопросы.

Пропуск этого этапа может привести к различным рискам:

  • Мы можем увлечься процессом исследования, забыв о конечной цели.
  • Наша работа может стать более затратной. Без четкой цели мы рискуем заниматься ненужной работой, тратя время и ресурсы.
  • Анализ рынка может быть дискредитирован в глазах компании, если результаты исследований не будут использованы. Это подрывает доверие к такому инструменту и может привести к выводу о его бесполезности.

Таким образом, благодаря стратегическим вопросам мы определяем, какие именно аспекты анализа будут для нас полезны. Мы подготовили таблицу, в которой подобрали стратегические вопросы к каждой области изучения рынка и аналитики, которые помогут ответить на этот вопрос:

2.2 Выбор инструментов и методик аналитики рынка

Анализ рынка затрагивает несколько ключевых областей, каждая из которых имеет важное значение для понимания рыночной среды и формирования стратегии бизнеса. Вот основные направления, на которые мы обращаем внимание:

  • Анализ целевой аудитории: определение демографических характеристик, интересов, поведения и потребностей групп людей, потенциально заинтересованных в продукте или услуге.
  • Исследование конкурентов: изучение продуктов, услуг, маркетинговых стратегий и доли рынка конкурентов для выявления их сильных и слабых сторон, а также поиска возможностей для дифференциации.
  • Анализ трендов рынка: отслеживание и прогнозирование изменений в отрасли, технологиях, законодательстве и потребительских предпочтениях.
  • Оценка отрасли: определение текущего размера рынка, его потенциального роста и насыщенности для продукта или услуги, включая анализ объема продаж и возможной доли рынка.
  • Исследование потребителей: анализ поведения, предпочтений и потребностей фактических и потенциальных покупателей продукта или услуги.Как пример инструмента для оценки рынка можно привести Матрицу Продукт-Рынок:
  • Матрица Продукт-Рынок

Матрица Продукт-Рынок

По вертикальной оси: обслуживаемые сегменты клиентов или каналы продаж.
По горизонтальной оси: основные категории продуктов.
На пересечении осей: ключевые показатели эффективности (KPI), показывающие привлекательность каждого сегмента бизнеса, включая выручку, динамику роста, маржинальность и неиспользованный потенциал роста, а также конкурентоспособность предложения компании по сравнению с продуктами конкурентов.

2.3 Применение результатов анализа рынка в стратегическом планировании

Когда мы уже разобрались, какую аналитику нам нужно собрать, возникает вопрос: «Как мы будем использовать эти сведения?» И этот вопрос не из разряда праздных.

Без практической пользы, аналитика превращается в ненужный балласт, который только отнимает энергию. Поэтому, прежде чем приступить к сбору данных, важно четко знать, для чего они нам. Понимание, какие расходы мы понесем в процессе, и какой отдачи ожидаем, позволит нам оценить соотношение затрат и выгоды. Если все устраивает, переходим к сбору данных.

Ответ на вопрос об использовании аналитики также поможет сформировать четкое задание для исследователя. Зная, как эти данные будут применяться, легче определить, какая информация нужна и как ее лучше представить.

Как можно использовать аналитику?

  • На мозговом штурме для поиска новых идей. Анализ данных о рынке, потребителях и трендах поможет найти неочевидные направления для развития.
    Мы используем аналитику на мозговом штурме, чтобы получить максимальное разнообразие идей. Подробнее про проведение стратегической сессии читайте здесь.
  • Для подготовки бизнес-плана нового проекта. Оценить потенциал рынка, доходность, затраты и риски на основе собранных данных.
  • Для корректировки текущих стратегий. Используя данные о конкуренции, можно адаптировать ценовую политику, на базе мнений дилеров ー клиентскую политику в реальном времени.
  • Для проверки новых гипотез. Понять, насколько новые идеи реальны и могут приносить пользу.
  • Для оптимизации маркетинговых кампаний. Оценить эффективность рекламы и скорректировать бюджеты.
  • Для управления рисками. Выявить потенциальные угрозы и разработать планы по их минимизации.

3. Типовые ошибки в анализе рынка и как их избежать

Предприниматели часто сталкиваются с ошибками, снижающими эффективность анализа рынка и приводящими к неверным стратегическим решениям. Вот некоторые из них:

  • Переоценка объема рынка, будучи «клопом». Зацикливаться на размере рынка не стоит, если ваша доля минимальна. Это имеет смысл делать, если ниша мала и ты уже уперся локтями. В случае, если потенциал у рынка еще есть, лучше сосредоточиться на поиске возможностей для роста.
  • Слишком большие ожидания от исследовательских агентств. Мы часто сталкиваемся с убеждением, что в исследовательских агентствах работает «Ванга», которая точно скажет, что нужно делать. Нередко бывает, что там работают не самые лучшие специалисты из-за особенностей бизнес-модели агентств. Важно самостоятельно проверять, как они работают, чтобы быть уверенным в качестве предоставляемой информации, вместо того, чтобы слепо доверять их авторитету
  • Сезонный порыв к исследованиям. У некоторых руководителей периодически просыпается жажда исследований. Однако без четкой стратегии и целей такие исследования превращаются в бесполезную трату ресурсов и времени.
  • Начало работы без четкой цели. Пропуск этапа определения целей исследования часто приводит к тому, что результаты не приносят ожидаемой пользы и не оправдывают затрат.
  • Стремление к абсолютной точности данных. Идея, что решения можно принимать только на основе полностью точных данных, чревата излишними затратами и временем на сбор информации. Важно найти золотую середину точности, которая будет достаточной для принятия обоснованных решений.
  • Отказ от исследования из-за невозможности достичь полной точности. Мысль, что без абсолютно точной информации любые исследования бессмысленны, ведет к упущению возможностей. Даже несовершенные данные могут предоставить ценные инсайты и помочь приблизиться к пониманию реальной ситуации на рынке.

Примерно правильно лучше, чем совершенно неточно

Понимание этих распространенных ошибок и осознанное стремление избегать их в процессе анализа рынка помогут предпринимателям принимать более обоснованные и эффективные стратегические решения, способствующие росту и развитию их бизнеса.

Если вы хотите заказать разработку бизнес-стратегии

Свяжитесь с нами, мы уточним ожидания целевых результатов и подготовим для вас предложение. Наш опыт разработки стратегий в 50+ различных секторах и отраслях позволит разработать оптимальное решение под ваши цели.

Автор статьи:
Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий