fbpx
Top

Развитие руководителей коммерческих служб. Кейс Белгоспищепром

О компании

Концерн Белгоспищепром — основной производитель пищевой продукции в Республике Беларусь. В состав концерна входит 46 организаций (2 унитарных предприятия и 44 акционерных общества).

БГП 1800х600

Цели и задачи

Цель: разработать стратегию развития предприятия.

Задача 1: декомпозировать стратегию предприятия в цели, задачи, проекты, KPI.

Задача 2: сформировать KPI-панель для контроля коммерческой функции предприятия и реализации стратегии.

Задача 3: сформировать схемы вознаграждения и мотивации сотрудников служб маркетинга и продаж.

Решение

Провести программу Стратегия, KPI и схемы мотивации.

Выполненные работы

01

Разработка стратегии предприятия
— Что такое стратегия предприятия? Какие основные блоки нуждаются в прояснении? Что такое маркетинговые/коммерческие стратегии? На какие стратегические вопросы у нас нет ответов?
— Как собрать необходимую аналитику? Как получить ответы на ключевые вопросы?
— Как сделать экспресс-аудит текущего состояния маркетинга и продаж на своем предприятии?
— Формулировка ключевых стратегических вопросов по своей компании, и разработка карты аналитик.

02

Каскадирование стратегий и целей
— Суть и предназначение KPI. Различные виды KPI (для реализации стратегии, для отдельной функции, для должности, для контроля процесса,...).
— Положительные и отрицательные эффекты использования KPI в организациях.
— Наиболее популярные в мире комплексные модели для определения, каскадирования и измерения бизнес-целей: SMART, система сбалансированных показателей (BSC-ССП), 2E и другие.
— Ключевые принципы каскадирования. Принцип комплексности и неизбыточности.
— Алгоритм каскадирования задач и алгоритм выбора KPI. Каскадирование стратегии на задачи и проекты.

03

Алгоритм создания приборной панели KPI
— Алгоритм формирования комплексной системы коммерческих индикаторов
— Индикаторы-хиты – чем пользуются наиболее успешные компании?
— Примеры дашбордов различных компаний и под различные задачи.
— Поиск ключевых факторов успеха и оптимальных KPI при решении стратегических задач.

04

Управление и мотивация по KPI
— Ключевые законы мотивации и принципы формирования систем стимулирования/вознаграждения.
— Управление по целям (MBO). Теория и практика.
— Оптимальные схемы мотивации для разных типов сотрудников (от результата, по процессу, ...).
— Создание схем вознаграждения c использованием KPI для сотрудников коммерческих служб.

05

Практикум (между модулями)
— Экспресс-аудит текущей ситуации с маркетингом и продажами на предприятии.
— Сбор аналитики, поиск ответов на ключевые стратегические вопросы.
— Формулирование стратегического ядра стратегии, декомпозиция его на ключевые задачи и проекты.
— Разработка системы KPI под стратегию и результаты аудита.
— В процессе работы над заданиями участники консультируются с тренерами-консультантами по вопросам, вызвавшим затруднения.

06

Обсуждение стратегии и системы контроля
— Презентация участниками выполненного задания: результаты собранных рыночных аналитик, экспресс-анализа функций маркетинга и продаж, стратегическое ядро, панель KPI для контроля стратегии, схемы вознаграждения сотрудников коммерческих служб.
— Участники получают развернутую обратную связь от тренеров-консультантов и от группы: дополнительные идеи, замечания и вопросы для углубленной проработки

Результаты

undraw_prototyping_process_rswj

01

Сделан аудит текущего состояния коммерческих отделов и собрана аналитика.

undraw_Growing_qwt2

02

Разработана стратегия развития компании, определено стратегическое ядро, ключ.задачи и проекты.

undraw_data_xmfy

03

Разработаны система KPI контроля реализации стратегии и схема мотивации сотрудников.

"

Валерий Столяров
Зам. дир. по ком.вопросам
Криница

Понравилось общение с коллегами. Оценка уровня подготовки специалистов других предприятий. Возможность погрузиться в проблематику других предприятий.

"

Анастасия Пекарская
Руководитель отдела маркетинга
Минский маргариновый завод

Было большое многообразие в подаче материала и живое общение. За короткое время тренер системно передал информацию.

"

Людмила Коростелева
Зам. начальника отдела продаж
Лидапищеконцентраты

Узнала о новых аналитиках в продажах. Понравилась в целом программа курса и подача информации.

Извлеченные нами уроки

01

Успех стратегии — это не только набор измеряемых задач, но и мотивации персонала в выполнении поставленных целей. Поэтому необходимо связать KPI задач с мотивацией сотрудников.

Хотите разработать стратегию роста?

Напишите нам и мы предложим решение.





Похожие кейсы

Мы свяжемся с вами, чтобы вы не упустили свое место!

Группа компаний "Активлизинг" – профессионал в разработке персональных и корпоративных решений в области автолизинга.
www.alizing.by

Мостра-групп - крупнейший дистрибьютор продовольственных товаров на белорусском рынке.
www.mostra.by

Сделанные нами проекты:

WEST LINE – импортер мебельной фурнитуры, официальный представитель польского завода ELMECHPLAST. 
www.wline.by