Развитие руководителей коммерческих служб. Кейс Белгоспищепром
О компании
Концерн Белгоспищепром — основной производитель пищевой продукции в Республике Беларусь. В состав концерна входит 46 организаций (2 унитарных предприятия и 44 акционерных общества).
Цели и задачи
Цель: разработать стратегию развития предприятия.
Задача 1: декомпозировать стратегию предприятия в цели, задачи, проекты, KPI.
Задача 2: сформировать KPI-панель для контроля коммерческой функции предприятия и реализации стратегии.
Задача 3: сформировать схемы вознаграждения и мотивации сотрудников служб маркетинга и продаж.
Решение
Провести программу Стратегия, KPI и схемы мотивации.
Эксперт: Максим Поклонский.
Выполненные работы
01
Разработка стратегии предприятия
— Что такое стратегия предприятия? Какие основные блоки нуждаются в прояснении? Что такое маркетинговые/коммерческие стратегии? На какие стратегические вопросы у нас нет ответов?
— Как собрать необходимую аналитику? Как получить ответы на ключевые вопросы?
— Как сделать экспресс-аудит текущего состояния маркетинга и продаж на своем предприятии?
— Формулировка ключевых стратегических вопросов по своей компании, и разработка карты аналитик.
02
Каскадирование стратегий и целей
— Суть и предназначение KPI. Различные виды KPI (для реализации стратегии, для отдельной функции, для должности, для контроля процесса,...).
— Положительные и отрицательные эффекты использования KPI в организациях.
— Наиболее популярные в мире комплексные модели для определения, каскадирования и измерения бизнес-целей: SMART, система сбалансированных показателей (BSC-ССП), 2E и другие.
— Ключевые принципы каскадирования. Принцип комплексности и неизбыточности.
— Алгоритм каскадирования задач и алгоритм выбора KPI. Каскадирование стратегии на задачи и проекты.
03
Алгоритм создания приборной панели KPI
— Алгоритм формирования комплексной системы коммерческих индикаторов
— Индикаторы-хиты – чем пользуются наиболее успешные компании?
— Примеры дашбордов различных компаний и под различные задачи.
— Поиск ключевых факторов успеха и оптимальных KPI при решении стратегических задач.
04
Управление и мотивация по KPI
— Ключевые законы мотивации и принципы формирования систем стимулирования/вознаграждения.
— Управление по целям (MBO). Теория и практика.
— Оптимальные схемы мотивации для разных типов сотрудников (от результата, по процессу, ...).
— Создание схем вознаграждения c использованием KPI для сотрудников коммерческих служб.
05
Практикум (между модулями)
— Экспресс-аудит текущей ситуации с маркетингом и продажами на предприятии.
— Сбор аналитики, поиск ответов на ключевые стратегические вопросы.
— Формулирование стратегического ядра стратегии, декомпозиция его на ключевые задачи и проекты.
— Разработка системы KPI под стратегию и результаты аудита.
— В процессе работы над заданиями участники консультируются с тренерами-консультантами по вопросам, вызвавшим затруднения.
06
Обсуждение стратегии и системы контроля
— Презентация участниками выполненного задания: результаты собранных рыночных аналитик, экспресс-анализа функций маркетинга и продаж, стратегическое ядро, панель KPI для контроля стратегии, схемы вознаграждения сотрудников коммерческих служб.
— Участники получают развернутую обратную связь от тренеров-консультантов и от группы: дополнительные идеи, замечания и вопросы для углубленной проработки
Результаты
01
Сделан аудит текущего состояния коммерческих отделов и собрана аналитика.
02
Разработана стратегия развития компании, определено стратегическое ядро, ключ.задачи и проекты.
