Эффективные коммерческие переговоры
По запросу
Архитектор программы:
Александр Самойлов
Разделы:
Переговоры были жёсткие, но мы их продавили…» Цель достигнута, но какой ценой? Захотят ли клиенты продолжать работать с вами? Не нажили ли вы врагов в лице партнеров?
«Продать несмотря ни на что» — устаревающая парадигма. На ее место приходит принцип win-win, когда обе стороны получают максимальную выгоду.
Задача этого тренинга – научиться договариваться, когда, казалось бы, договориться невозможно. Научиться выигрывать, когда у противоположной стороны весомое преимущество, и искать решения в сложных ситуациях.
Тренер:
Программа
Алгоритм переговоров
- Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
- Основные этапы переговоров.
- Профиль компетентности успешного переговорщика.
- Ресурсные и нересурсные состояния.
- Методы саморегуляции: основные принципы и подходы.
Экспресс подготовка к переговорам
- Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска.
- Подготовка к переговорам – планируем цель.
Влияние и воздействие в переговорах
- Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия.
- Манипуляция в переговорах и идентификация манипулятивного поведения. Противостояние манипуляции. Контрманипуляция в переговорах.
- Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента.
- Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, задание ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей.
- Аргументация. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контраргументация на аргументах оппонента.
- Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента.
- Невербальная составляющая переговоров.
- Выжидание как метод ведения переговоров. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
Конфликт в переговорах
- Конфликт в переговорах; формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент.
- Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные.
- Эскалация. Способы решения.
Завершение переговоров
- Рекомендации по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров.
- Практика.
