Эффективные коммерческие переговоры
Top

Эффективные коммерческие переговоры

По запросу

Описание курса:

Переговоры были жёсткие, но мы их продавили…» Цель достигнута, но какой ценой? Захотят ли клиенты продолжать работать с вами? Не нажили ли вы врагов в лице партнеров?


«Продать несмотря ни на что» – устаревающая парадигма. На ее место приходит принцип win-win, когда обе стороны получают максимальную выгоду.


Задача этого тренинга – научиться договариваться, когда, казалось бы, договориться невозможно. Научиться выигрывать, когда у противоположной стороны весомое преимущество, и искать решения в сложных ситуациях.

Тренеры:

Специализация: управление персоналом, личная эффективность, продажи, маркетинг

«У Александра свой взгляд на продажи, подкреплённый опытом. Вообще подход на стыке переговоров и психологии, как мне кажется, - очень выигрышная точка для развития и руководителей, и для отделов продаж. Рад, что попал на программу»

Андрей Бова

директор компании «РуБелЭко»

«Отличная форма подачи материала: обучение проходит легко, время проходит незаметно. Масса упражнений, ролевых игр – есть возможность отработать технику в моменте, а не идти с инструментом в поля»

Вадим Денисенко

директор компании «Хадбер»

Программа

Алгоритм переговоров
  • Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
  • Основные этапы переговоров.
  • Профиль компетентности успешного переговорщика.
  • Ресурсные и нересурсные состояния.
  • Методы саморегуляции: основные принципы и подходы.
Экспресс подготовка к переговорам
  • Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска.
  • Подготовка к переговорам – планируем цель.
Влияние и воздействие в переговорах
  • Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия.
  • Манипуляция в переговорах и идентификация манипулятивного поведения. Противостояние манипуляции. Контрманипуляция в переговорах.
  • Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента.
  • Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, задание ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей.
  • Аргументация. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контраргументация на аргументах оппонента.
  • Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента.
  • Невербальная составляющая переговоров.
  • Выжидание как метод ведения переговоров. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
Конфликт в переговорах
  • Конфликт в переговорах; формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент.
  • Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные.
  • Эскалация. Способы решения.
Завершение переговоров
  • Рекомендации по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров.
  • Практика.

ЗАПРОС НА ПРОГРАММУ