• «Присматриваемся издалека» —изучение нового рынка, его размера и структуры, предпочтений покупателей, формирование базы потенциальных клиентов, …
• «Готовим бойцов и их снаряжение» — подготовка к выходу на новый рынок: состав проектной группы, подготовка продавцов, создание материалов маркетинговой поддержки продаж, …
• «Делаем разведку боем» — изучение на месте: первые контакты и контракты, инструменты и методы конкурентной разведки, глубокое изучение клиента,…
• «Определяем тактику боя» — формирование стратегии и плана атаки на целевой рынок, определение ключевых стратегических решений и задач по их реализации.
• «Война выигрывается в тылу» — определение областей «разрыва», выбор ключевых систем и процессов, требующих корректировки, проведение внутренних изменений,
• «Берем ключевые высоты» — активное освоение рынка, подстройка в работе с разными типами клиентов, отработка схем удаленных продаж, необходимых маркетинговых инструментов.
• «Закрепляем успех» — развитие продаж, поиск источников роста продаж, развитие каналов сбыта, отбивание контратак конкурентов, корректировка тактических планов и др.

• Стратегический анализ: анализ конкурентов, существующей структуры каналов сбыта, аудит сильных и слабых сторон компании, выявление уникальных конкурентных преимуществ.
• Стратегические решения: выбор целевых клиентских сегментов, выбор модели бизнеса, определение портрета целевого клиента, определение продукта-ледокола, поиск и выбор локального партнера, …

• Карта целевого рынка
• Структура клиентской базы
• Недостающая информация и аналитика (продукты, клиенты, конкуренты, …)
• Ключевые факторы успеха в экспорте
• Рыночные гипотезы, требующие проверки
• Состав экспортной группы и ключевой функционал сотрудников
• Критерии выбора клиента, мотивация клиентов на переключение
• Цели на первые переговоры
• Маркетинговая поддержка продаж
• Action-план на ближайшие 3-12 месяцев

• Проработка ключевых деталей экспортной работы на рынках отдельных стран и регионов: Россия, Казахстан, Украина, Прибалтика, Польша, Чехия, Германия, Нидерланды, Франция, Скандинавия, Великобритания, США, Средний Восток, Китай, Африка, и др. страны)
• Ключевые тренды на целевом рынке
• Специфика потребления
• Структура каналов сбыта
• Главные культурные особенности, которые необходимо знать экспортерам
• Важные для экспортеров детали по законодательству и условиям ведения бизнеса
• Консультирование экспорт менеджеров по отдельным вопросам развития в целевых регионах

Максим Поклонский — Консультант, бизнес-тренер. Архитектор программ бизнес-школы КАПИТАЛ (www.cptl.by) и управляющий партнер консалтингового агентства МаркСист (www.marksyst.by).

Опыт

2008-2010: Директор по экспорту в ГК Alutech (www.alutech.ru). Создание группы экспортных продаж, проекты по смене продуктового ряда и ценовой политики, экспансия на рынки Западной Европы.

1998-2005: Директор по маркетингу ASBIS Group (www.asbis.com), 35 офисов в 25 странах мира, создание ТМ Canyon (www.canyon-tech.com) и Prestigio (www.prestigio.com), вывод новых продуктов на рынок, рост годового оборота от 120 до 930 млн $.

2005-2021: 170+ успешных консалтинговых проектов по разработке и реализации рыночных стратегий, реализации организационных изменений, корпоративным программам развития менеджеров.

Перед компанией стояла задача выйти на европейский рынок и расширить рынки сбыта.

Крупнейший производитель изделий из ПВХ и алюминия хотел выйти сразу на несколько международных рынков, что потребовало тщательной подготовки.

Понравился конкретный подход с наброском идей и конкретными рекомендациями, применимыми непосредственно к нашей компании и продукту. Также конкретные маркетинговые мероприятия и методика выделения ключевых факторов успеха (КФУ).

Профессионализм тренера Максима Поклонского — неоспорим. Подача материала — в лучшем виде. Ясные примеры, моментальная обратная связь помогает ускорению процесса обучения.

Актуальная и интересная тема. Материал был хорошо структурирован и дополнен живыми примерами из практики. Огромный объём информации был эффективно уложен в малый объём времени.

Высокий профессионализм преподавателей и экспертов, отличная атмосфера!

После обучения мы смогли увеличить свой оборот на экспортных рынках в два раза. Мы стали более системно отрабатывать экспорт. Сейчас мы много времени уделяем подготовке и быстро выходим на новые рынки…

Понравилась прикладная направленность курса, нет воды и теории, много практических инструментов и примеров