Инструменты понимания клиентов
По запросу
Архитектор программы:
Денис Калмыков
Разделы:
В чём успех лучших переговорщиков и менеджеров по продажам? В умении правильно аргументировать?? Нет!
Ключевой вопрос – не в том, что мы говорим клиенту! Важнее то, как мы понимаем истинные мотивы собеседника, насколько правильно мы оцениваем полученную от него информацию, отличаем правду от лжи, умеем получать невербальные сигналы. И потом используем это все для выбора правильной тактики.
На тренинге мы научимся различать, когда собеседник говорит правду, а когда моделирует. Мы изучим систему визуальных признаков, научимся распознавать истинные цели, корректировать свое поведение при общении с клиентами и, влияя на их мотивы, более эффективно управлять коммуникациями.
Тренер:
Денис Калмыков
Специализация: оценка высшего и среднего менеджмента, индивидуальная подготовка к переговорамПрограмма
Поведенческие маркеры: какие они бывают и о чём свидетельствуют
- Голос: учимся слышать собеседника;
- Первое впечатление: учимся видеть и отмечать особенности;
- Верифицируем информацию: учимся наблюдать за собеседником и грамотно интерпретировать закономерности его поведения.
Оперативная психодиагностика. Как считывать и анализировать человека
- Поведенческие системы. Какие бывают и как управлять поведением людей без последствий для себя.
- Определение типа клиента по стратегии мышления: к какому деловому типу относится и как грамотно с ним работать.
- Стратегии мышления и принятия решений, отражаемые в речи: как ее определить и переориентировать разговор в нужное нам направление.
- Определение психотипа собеседника по внешним признакам и невербальным маркерам.
- Условия дизадаптации – разрушение модели поведения с целью манипуляций.
Маркеры поведения и психолингвистики как инструменты оценки:
- Взаимоотношения в группе оппонентов: «кто есть кто» или роли в команде. Определяем «главного» в принятии решений – делаем упор и уделяем большее внимание.
- Как оппоненты принимают решение: каковы их реальные предпочтения и приоритеты? Какого клиента «продавливать» здесь и сейчас, а кому дать время на обдумывание?
- Релевантность слов действительности: соответствуют ли слова клиента его истинным желаниям и потребностям. Мы слышим заранее подготовленную речь или сформированные в моменте выводы?
- Язык тела: как и зачем его понимать? Установление базовой линии поведения. Сопоставляем слова клиента с проявлениями его тела.
- Как «настроиться на волну» собеседника для выявления нужной нам информации.
- Искажения в информации: экологично выявляем ложь в словах.
- Как сделать, чтобы нас услышали: способы добиться желаемого в переговорах.
- Определение ценового коридора: учимся выявлять целевую цену закупки/продажи.
Что развивать в себе?
- Определяем каналы восприятия, которые лучше развиты у каждого из нас.
- Учимся складывать полученную информацию в логические цепочки, анализировать и делать правильные выводы.
