Управление дебиторской задолженностью
По запросу
Архитектор программы:
Эксперты бизнес-школы Капитал
Разделы:
Программа корпоративного обучения
Управление дебиторской задолженностью
Вы получите эффективные инструменты по возврату долгов, которые помогут защитить интересы компании и при этом сохранить долгосрочные отношения с клиентами.
Вы получите эффективные инструменты по возврату долгов, которые помогут защитить интересы компании и при этом сохранить долгосрочные отношения с клиентами.
Для кого?
Сотрудники, которые занимаются возвратом дебиторской задолженности (менеджеры по продажам, торговые агенты, специалисты, руководители, ... ).
Зачем?
Достигнуть максимальной конверсии по возврату долгов.
Обучить сотрудников переговорным техникам и приёмам по возврату ДЗ.
Оптимизировать бизнес-процесс. Получить систему контроля и недопущения ДЗ.
Отработать возражения клиента и эффективно вести переговоры о возврате долга.
Формат
В основе тренинга — современная практика работы с клиентами в сегменте В2В.
20% тренинга — теория, 80% — отработка приемов на практике и формирование системы работы с должниками.
01
Этапы работы с клиентом. Ключевые процессы работы с ДЗ
— Менеджер по продажам — ключевой ресурс в работе с ДЗ и просроченной ДЗ (ПДЗ). Что должен уметь и знать менеджер?
— Как создать правила работы с клиентом при которых платят вовремя.
— Тайм-лайн работы с клиентом до и после возникновения ДЗ.
— Игра «Капитаны».
02
Типы должников и причины возникновения ПДЗ
— Систематизация клиентов по причине возникновения ПДЗ.
— Наиболее и наименее эффективные способы работы с каждой категорией.
— Как правильно сформулировать требование о возврате долга, чтобы не рассориться с клиентом.
— Что делать, если отношения с клиентом испорчены?
— Практикум. Калейдоскоп способов работы с ДЗ для конкретной компании.
03
Проведение переговоров с клиентом
— Структура переговоров с клиентом.
— Защита своей позиции и давление на клиента (противостояние давлению клиента).
— Аргументированное убеждение и психологическое влияние — как найти баланс?
— Технология «хороший и плохой полицейский» при работе с ПДЗ.
— Практикум. Разделение на команды, решение кейсов из компании, подготовка и презентация решения.
— Ответы на вопросы участников.
01
Увеличена эффективность работы по возврату долгов.
02
Отработаны на практике приемы по возврату ДЗ и переговорные навыки.
03
Оптимизирован бизнес-процесс по работе с ДЗ.
Мы провели программы по развитию менеджеров по продажам в
Мы провели программы по развитию продаж в
