Изменение мотивации покупателя — ваш маркетинг готов?
У среднего класса сегодня существенно упали доходы. Кризис снизил заработки на десятки процентов, у некоторых – в разы. Люди, привыкшие жить в режиме растущих доходов, сейчас вынуждены менять свой образ потребления.
Что это значит? Потребитель спускается на нижние, базовые уровни пирамиды Маслоу. К ним относятся потребности в пище, проживании и обеспечения безопасности.
Изменение мотивации покупателя влечет смену аргументации компании.
Изменение мотивации покупателя должно повлечь за собой переработку маркетинговых коммуникаций, смену аргументации компании. Демонстрация преимуществ товара теперь опирается на другой уровень потребностей, ведь покупатель больше времени проводит на низших стадиях пирамиды Маслоу. Адаптация маркетинга под измененные требования к продукту поможет удержать клиента в новых условиях рынка.
Какие именно изменения нужны сегодня Вашему маркетингу и продажам? На одной из сессий корпоративного обучения мы прорабатывали эту проблему. Вот список разработанных мероприятий и чек-лист по готовности вашего маркетинга:
- Меняем УТП. Ваше торговое предложение теперь должно содержать выгоды, актуальные на данный момент. Будьте гибкими: Ваш покупатель изменил стратегию покупок, соответственно, меняется и Ваша стратегия его завоевания. Отражено ли это в ключевом сообщении, которое ваша компания транслирует на рынок?
- Корректируем скрипты продавцов – они стоят на переднем фронте и должны владеть самым современным оружием. Адаптированные схемы общения помогут удержать и даже повысить конверсию. Звучит ли в скриптах выгода? Убежден ли покупатель в адекватности Вашей цены?
- Пересматриваем фразы по дожатию сделки. У клиента по-прежнему есть деньги, но расставаться он с ними так быстро как раньше уже не готов. Он стал пуглив, осторожен. У Ваших продавцов есть инструмент дожатия сомневающегося покупателя?
- Внедряем новые инструменты маркетинговой поддержки. Маркетинг подогревает клиента, продавцы завершают операцию захвата – высший пилотаж командной работы. Нет ли нужды подготовить ценовой калькулятор или обновить таблицу сравнения с конкурентами в помощь продавцам?
- Говорящий прайс-лист и ценовая коммуникация. Помогите клиенту с урезанным бюджетом быстро найти выгоды в Вашем прейскуранте. Ему ведь стыдно признаться, что денег теперь не хватает на привычную жизнь. Ваши ценники транслируют выгодность вашего предложения? Ваш прайс содержит указания на ценовых лидеров, на спец. предложения с ограниченным сроком действия?
Проанализируйте, как сильно изменилась аргументация покупок у Ваших клиентов. Подумайте, что Вы сможете использовать из этого списка для лучшего управления продажами в текущих условиях?