Мы уже год как находимся в кризисе, и понятно, что он к нам пришел всерьез и надолго. На 4-й встрече Клуба Директоров мы собрали компании, которые демонстрируют рост, несмотря на отрицательные внешние факторы и падение своего сектора. Лидеры этих компаний рассказали о том, как им удается «грести против течения».

1. Сильный бренд. Он позволит сохранить цену и продажи. В кризис компании, которые не уверены в себе, быстро снижают цены и дают скидки. Это кажется самым простым решением. Чем ниже цена, тем больше продадим. И получает, что одновременно у всех товар становится дешевле на 10-15%. Продажи те же, а доходность у всех снизилась. Продажи бренда с сильной позицией сохранятся или упадут меньше, чем рынок. Приверженность брендам растет. Если человек не найдет на полке продукт, к которому привык, он развернется и уйдет. Продавцы розницы это знают, поэтому сильный бренд остается на полке. В Беларуси эти тренды еще слабы, так как мало компаний, которые задумывались о своем бренде. Но они есть и усиливаются.

2. Команда профессионалов. Второй шаг после снижения цен – сокращение. Кто первый попадает под раздачу? – маркетинг! Но именно в кризис инструкции и стандарты перестают работать. Вам нужны идеи! Сохраняйте лучших и вовлеченных, они могут работать больше на общий результат. Игроки со слабой командой уходят с рынка. Нанимайте профессионалов!

3. Руководители и топы – в поля. Во время сражения командир должен быть на поле боя, чтобы владеть информацией и реагировать быстро. Надо бежать на рынок, на склады, к клиентам за обратной связью. Разбирать где и что можно оптимизировать. Это роль первых лиц компании.

4. Работать в 2-3 раза больше. Ускоряйтесь сами и ускоряйте своих клиентов. Сейчас все должны задерживать и делать больше. Нормой становится внеурочная работа и работа в выходные. Вы должны быть готовы к рывку 24/7.

5. Ускоряйте своих клиентов. Делайте все чуть-чуть быстрее: ответьте на запрос раньше, отгрузите раньше, раньше отправьте водителя, имейте товар в наличии.

6. Отличайтесь! Если Вы идете по пути рынка, вы подвержены его проблемам. Сам продукт и его качества стали гигиеническим фактором, must-have. Главное – найти отличие. В этом сложность. Но это дает добавленную стоимость.

7. Отрабатывайте всё на 100%. Как только мы отказываемся от «и так сойдет» продажи начинают расти. Все делают все одинаково примерно на 90%. Нужно прокачивать оставшиеся 10%. Как только речь перестает идти о продукте, конкуренция переходит в зону сервиса. Это проще, чем кажется: просто поднять трубку не позднее 3-го звонка, задать вопросы клиенту по скрипту +1, внести информацию о клиенте в CRM.

8. Стучитесь к тем клиентам, которые раньше были недоступны. Кризис провел артподготовку на рынке для преодоления фатального возражения больших и сильных клиентов – «У нас все хорошо». Кризис расшатал позицию больших и сильны компаний, оставил брешь в их обороне и заставил волноваться. Сейчас, когда туда приходит менеджер, он должен быть проницательным, чтобы увидеть, что разболталось больше всего. Кризис дал возможность войти в компании, которые раньше были недоступны.
9. Поглощайте слабых игроков. Кризис провел зачистку рынка. Слабые игроки уходят, те кто устоял забирают их клиентов и за счет этого растут. Следите за слабыми игроками, будьте рядом с их клиентами, когда они уйдут с рынка. Получайте больше за счет того, что Вы остаетесь на рынке дольше своих конкурентов.