Top

Маркетинговые инструменты, которые работают

27 февраля — старт программы «Мастерство Роста». Программа рассчитана на 6 месяцев, включает 15 модулей и индивидуальные встречи по проектам участников.

Мы провели аудит всех инструментов и технологических процессов, которые передаем нашим слушателям для внедрения на этой программе. Это более пятидесяти рабочих инструментов, задача которых — ответить на вопросы: где компания находится сейчас, куда она хочет прийти и что ей для этого надо сделать.

На основе аудита мы составили рейтинг инструментов, которые наши выпускники чаще всего используют, внедряют и, главное, благодаря которым получают результат. Публикуем обзор трех инструментов из этого списка.

 

 


Инструмент 1

Глубинное интервью с клиентами

Основная мудрость рынка находится не внутри компании, а на стороне клиента. И это знание достаточно часто меняется. Компании же живут в своем узком понимании рынка  и не успевают адаптироваться под то, что клиент давно поменялся. Для того чтобы постоянно идти в ногу с клиентом, мы советуем своим слушателям использовать персональное глубинное интервью.

 

Зачем?  

  1. Для разработки стратегии.
  2. Для создания прорывных продуктов.
  3. Для оценки удовлетворенности текущим сервисом.

 

                      Расшифровка карты и детальное описание каждого из пунктов доступно в закрытом канале «Клуб Директоров»  в Facebook и Telegram

Правила:

  1. Интервью проводится наедине. Личная беседа позволяет выстраивать диалог, основываясь на ответах и используя неявные отклики.
  2. Заранее бронируйте час времени клиента. Основные интересные инсайты появляются после медленного, спокойного общения.
  3. Сформируйте индивидуальную карту интервью под ваши задачи. На курсе мы выдаем слушателям пример карты, составленный в виде mindmap:
  4. Настройте клиента на то, что этот разговор будет посвящен важным вопросам взаимного сотрудничества и совместных проектов. Клиент понимает, что эта беседа ему выгодна.
  5. Результат встречи оформляется в отчете по структуре вопросов в карте. Отмечайте любую дополнительную информацию, полученную от клиента, и, что особенно важно, список всех вопросов, заданных им.

Инструмент 2

Стратегическая канва

Инструмент из книги «Стратегия голубого океана» (2005), который мы используем для проработки позиционирования компании.

 

Зачем?

Поиск уникального конкурентного предложения для рынка.

 

Правила:

  1. Выделите, по каким критериям вас выбирают клиенты.
  2. Нарисуйте канву: оцените по 10-балльной шкале, как эта ценность представлена у конкурентов.
  3. Нарисуйте свою канву:
  • Она должна отличаться и не быть параллельной канве конкурентов. Это позволяет выделить ваше предложение
  • Отметьте в кривой точки фокуса, наиболее важные для клиента.
  1. Помните, что нельзя быть лучшим во всем. Определите точки, на которых можно сэкономить ресурсы.Пример:

Канва бизнес-школы КАПИТАЛ

В 2014 году мы сформировали концепцию бизнес-школы КАПИТАЛ:

  1. Мы выделили 14 критериев, которые важны нашей аудитории при выборе школы.
  2. По этим критериям, мы оценили два наших основных конкурента: бизнес-школы с 20-летним опытом работы на рынке и бизнес-литературу.
  3. Сформировали свою канву, отличающуюся от альтернативных. В ней выделили фокусные точки: прикладное применение знаний, интересная среда, передача шаблонов и технологий, работа над корпоративными проектами и персональное развитие.
  4. Нашли точки, где можем сэкономить без ущерба для фокусов. В нашем случае, это был офис не в центре, и преподаватели не в штате. Последнее, кстати, позволило нам привлечь экспертов, которые работали в разных областях. Это позволило продавать актуальные темы, а не искать покупателей под тренеров в штате. Слушатели получили практический, а не теоретический опыт.

Мы нашли своеобразный голубой океан. В результате смогли запустить школу в разгар кризиса.


Инструмент 3

Аудит точек контакта

Точки контакта –  это все интерфейсы, в которых клиент соприкасается с компанией. Это, например, коммерческое предложение, офис, визитки. Но есть точки, о которых мы чаще всего забываем: автоответчик в вечернее время, автоподпись в электронной почте, оформление офиса, точки контакта в нестандартных местах скопления целевой аудитории.

Вот пример. Когда вы получаете новую квартиру с газовой плитой, всем взрослым членам семьи надо пройти обучение по использованию газового оборудования. Тренинги проводятся каждые 30 минут. Возле аудитории накапливается 15-30 семей. Это прекрасная точка контакта для разных бизнесов: строительных компаний, дизайнеров интерьера, пошива штор, клинеров, репетиторов детям,..

Для поиска фокусных точек контакта нужно проводить аудит.

Проработка точек контакта командой бизнес-школы КАПИТАЛ, 2016

Правила:

  1. Сформируйте с командой или консультантами список возможных точек контакта
  2. Каждую точку оцените по аудитории, которая через эту точку проходит, по степени вовлеченности в эту точку, текущую реализацию.
  3. Определите приоритетность по рейтингу. Рейтинг= Аудитория xВажностьxРеализация
  4. Сконцентрируйтесь на первых 20% задач. По закону Парето они принесут лучший результат.
  5. Шаблон для оценки точек контакта доступны в группе «Клуб Директоров» Facebook и Telegram для выпускников и участников Клуба Директоров бизнес-школы.