Представьте, что вы занимаетесь продажей кофе. У вас есть возможность продавать только горячий кофе, но также вы можете расширить свой ассортимент и включить в него холодные напитки, кофейные абонементы или даже предложить подписку на ежемесячную доставку свежеобжаренного кофе клиентам. В мире бизнеса модели имеют такой же масштаб: небольшие изменения в подходе к делу могут значительно увеличить ваш доход. Секрет успеха заключается не в том, что вы продаете, а в том, как вы это делаете.

Мы работаем с компаниями в различных отраслях и с различными моделями бизнеса. В этой статье мы хотим рассказать о том, зачем нужна бизнес-модель, какие виды моделей существуют и как построить свою модель роста.

Содержание:

1. Что такое бизнес-модель и зачем она нужна
2. Как построить свою бизнес-модель?
3. Виды бизнес-моделей
   a. Модели для B2C
   b. Модели для B2B
   c. Модели для С2С
4. 10 успешных бизнес-моделей
5. Связь бизнес-модели и стратегии развития организации

1. Что такое бизнес-модель и зачем она нужна

Бизнес-модель – это схематичное представление основных бизнес-процессов в компании. Она анализирует, как будет функционировать управление, система контроля, какой должна быть рабочая процедура, как взаимодействовать с клиентами и монетизировать бизнес.

Бизнес-модель отвечает на вопрос: Как преобразовать материальные, финансовые или креативные ресурсы компании в прибыль и минимизировать затраты.

Представим ситуацию: в вашем городе открывается магазин футболок. Предполагалось, что люди будут заходить и совершать покупки. Но бизнес не развивается. Оказывается, владелец не продумал бизнес-модель и не рассчитал прибыльность. В результате футболки покупались, но арендная плата была настолько высокой, что пришлось работать в убыток.

Рядом открылся еще один магазин футболок. Владелец заранее продумал бизнес-модель и решил, что помимо обычной продажи футболок он будет проводить в своем магазине мастер-классы по созданию собственных принтов на ткани красками. Это отлично сработало для привлечения клиентов: они приходили не просто за покупкой, а за впечатлениями и уходили с персонализированным продуктом.

На соседней улице открылся еще один магазин футболок. Его владелец договорился с владельцем магазина кроссовок о взаимной рекламе. Таким образом, он получает дополнительных клиентов благодаря этой бизнес-модели.

Какие еще задачи решает бизнес-модель?

• Выявить слабые и узкие места в различных аспектах бизнеса. Если бизнес «не идет», спасением может стать изменение бизнес-модели. К примеру, компания HP ранее продавала принтеры и расходные материалы как отдельные товары. Когда конкуренция возросла, а продажи упали, компания перешла на модель подписки для расходных материалов (чернила и тонер). Новые картриджи стали доставляться автоматически перед тем, как закончатся старые. Для клиентов стало удобнее использовать продукты, а компания стабилизировала свои доходы.
• Определить целевую аудиторию продукта и выбор эффективных методов его продажи помогут владельцу бизнеса сократить расходы с учетом предпочтений клиентов.Например, если анализ показывает, что покупатели предпочитают оплачивать товары через QR-код, такой способ можно использовать для экономии на комиссиях за эквайринг.
• Описать стратегию взаимоотношений с клиентами или поставщиками. Она определяет способы доставки продуктов клиентам, основные принципы взаимодействия с ними и необходимые партнерские отношения для успешного развития бизнеса. Примером успешной бизнес-модели может служить Zara, которая применяет стратегию «быстрой моды». Компания обновляет свой ассортимент товаров в магазинах каждые две недели, что обеспечивает постоянный интерес клиентов. Большинство производственных мощностей Zara расположено в Европе, что обеспечивает более быструю логистику по сравнению с конкурентами из Азии. Еще одним примером успешной стратегии является бренд одежды Shein, который сокращает сроки производства до 1 недели и опережает конкурентов по стоимости и разнообразию предложений. Компания добавляет на свой сайт в среднем 2800 новых моделей еженедельно и использует модель «по запросу», производя новые продукты небольшими партиями и увеличивая количество только при росте популярности товара.
• Привлекать инвестиции и убедить инвесторов в надежности проекта. Благодаря бизнес-модели инвесторы получают простое и логичное объяснение концепции бизнеса, информацию об уникальных преимуществах продукта и могут проследить взаимосвязи в бизнес-процессах. Это помогает им принять решение о вложении средств в проект. Примером успешной бизнес-модели, привлекающей значительные инвестиции, является компания Tesla, Inc. Ее модель основана на инновационном производстве, модели прямых продаж, исследованиях и разработках, что позволяет компании выделяться на рынке и привлекать внимание инвесторов.

Бизнес-модели часто путают с бизнес-планами, еще одним распространенным инструментом предпринимателя. Основное различие между ними заключается в том, что бизнес-модель описывает общую стратегию компании, в то время как бизнес-план — это более подробный документ, описывающий конкретные бизнес-стратегии, планы реализации, финансовые прогнозы и операционные детали. Проще говоря, бизнес-план — это подробное описание того, как будет реализована бизнес-модель.

2. Как построить свою бизнес-модель?

Процесс построения бизнес-модели должен четко отвечать на три вопроса: как вы будете создавать продукт, продвигать его и зарабатывать на нем. Вот основные шаги по построению эффективной бизнес-модели:

1. 1. Определить ценностное предложение: В чем уникальность продукта или услуги?
      Например, для кофейни — это особые сорта кофе, которых нет в других местах, различные методы экстракции, такие как френч-пресс, аэропресс или сифон, эффектное приготовление на глазах у клиента, возможность индивидуального заказа напитков, свободное рабочее пространство, быстрый Wi-Fi, библиотека, уникальные услуги, такие как организация мероприятий и мастер-классов……. 
   2. Выделить сегменты клиентов: Для кого создаются эти продукты?
      Для кофейни потенциальными посетителями могут быть любители кофе, студенты, предприниматели и туристы, которые ищут высококачественный напиток и приятное место для работы или отдыха.
   3. Определить каналы распространения: Каким образом ваша компания осуществляет доставку продукции до конечных потребителей? Какие каналы продаж и коммуникации применяются?
      Например, физический розничный магазин с удобным месторасположением и приятной атмосферой, услуга доставки до дома или офиса, онлайн-заказы через веб-сайт или мобильное приложение, использование социальных сетей не только для рекламы, но и для принятия заказов, партнерство с офисными комплексами, университетами и книжными магазинами.
   4. Обозначить ваши взаимоотношения с клиентами: Как вы выстраиваете отношения с разными типами клиентов? Что является отличительной чертой ваших отношений?
      Высокий уровень обслуживания, персонализированное обслуживание, программа лояльности, регулярные мероприятия для клиентов (например, дегустации кофе), дружелюбная, непринужденная атмосфера и комфортная обстановка.
   5. Определить потоки доходов: через какие источники ваш бизнес получает деньги? Какие платежи готовы совершать ваши клиенты?
      Продажа кофе и сопутствующих товаров (десерты, закуски), услуги кейтеринга для мероприятий, продажа зерен кофе домашнего приготовления, проведение мастер-классов по приготовлению кофе…
   6. Выявить ключевые ресурсы: Какие активы уже имеются у вас и какие необходимы для предоставления уникальной ценности, осуществления поставки через выбранные каналы и поддержания отношений?
      Например, высококачественные зерна кофе, профессиональное кофейное оборудование, опытный персонал, стильное оформление кофейни, известный бренд и современные информационные технологии для управления заказами и обслуживания клиентов.
   7. Расписать главные действия: Какие основные шаги необходимы для функционирования вашего бизнеса? Какие действия являются критически важными для достижения успеха?
      Это может быть закупка высококачественного сырья, обжарка кофе, приготовление напитков, маркетинг и продвижение, а также обслуживание клиентов.
   8. Определить основных партнеров: Какие компании считаются вашими ключевыми партнерами и поставщиками? Какие ресурсы они предоставляют и какие функции они выполняют?
      Важными партнерами для кофейни являются поставщики кофейных зерен, местные кондитерские и пекарни, а также технические специалисты для обслуживания оборудования.
   9. Определить структуру расходов: Какие основные издержки возникают в вашем бизнесе? Какие ключевые ресурсы и операции требуют наибольших инвестиций?
      Например, приобретение сырья, аренда помещения, оплата труда персонала, маркетинг и реклама.

Для разработки бизнес-модели можно использовать готовые шаблон, разработанный Остервальдером и Пинье. Они советуют не ограничиваться только одним вариантом модели, а проводить анализ различных сценариев развития компании, задавая себе сложные вопросы. Таким образом, можно выбрать наилучшую бизнес-модель, которая будет способствовать успешному развитию бизнеса.

Шаблон бизнес-модели Остервальдера

Мы рекомендуем не заполнять модель один на один. Объедините всю команду, обсудите вопросы, сделайте выводы. Эффективным инструментом для этого является мозговой штурм. Мы применяем его на каждой стратегической сессии с клиентами. Важно приветствовать все идеи без критики и фиксировать все необычные концепции, которые появляются в процессе обсуждения. При возможности привлекайте покупателей, проводите опросы, задавайте вопросы напрямую… Таким образом, вы получите максимум информации и сможете использовать заполненную таблицу для развития компании.

Вас может заинтересовать:

• • Как провести стратегическую сессию?
  • Измерение успеха стратегической сессии: рекомендации для оценки
  • Лучшие методы и практики анализа рынка
  • Три стратегии роста бизнеса — для каждого из 3 уровней ваших амбиций

3. Виды бизнес-моделей

При запуске или развитии бизнеса нет необходимости изобретать новые методы. Существует множество проверенных временем бизнес-моделей, готовых к использованию. Мы собрали наиболее распространенные виды бизнес-моделей и разделили их на категории в соответствии с моделью бизнеса: B2C, B2B и C2C:

a. Модели для В2С

Если ваша целевая аудитория — конечные потребители, вам могут подойти следующие типы бизнес-моделей:

1. Продажа с перепродажей: Здесь всё как в старой доброй перекупке. Вы приобретаете товар по низкой цене, а затем продаете его дороже. Например, можно купить книгу со скидкой на Avito и продать ее за большую сумму, когда она станет раритетом. Или найти футболку на распродаже, которая потом будет пользоваться спросом на eBay.
2. Рекламная модель: Здесь всё сводится к привлечению внимания. Если у вас есть площадка с большой аудиторией, можно зарабатывать на рекламе. Например, в книге можно разместить ссылки на продукцию партнеров или включить рекламные страницы. Если вы производите футболки, можно заключить соглашение с известным брендом о размещении их логотипа на вашей продукции — и таким образом получать дополнительный доход.
3. Платформа: Это место, где покупатели и продавцы могут встретиться и провести сделку, а вы получите комиссию за это. Например, можно создать онлайн-платформу, где авторы могут продавать свои книги или сайт для дизайнеров футболок, где они могут предлагать свои работы покупателям.
4. Сообщество: Вы строите не просто аудиторию, а сообщество людей с общими интересами и целями. Например, можно объединить поклонников литературы на блоге, где каждый год выпускается и продается новая книга. Или создать серию футболок, каждый новый дизайн которых вдохновлен последним хитом из мира кинематографа Marvel.
5. Подписка: Регулярный доход каждый месяц — мечта, верно? Создайте подписку, и клиенты будут регулярно платить вам. Это может быть доступ к цифровой библиотеке книг или ежемесячная доставка новой футболки с уникальным дизайном.
6. Дополнительные услуги: Основной продукт прост и доступен, а дополнительные модули делают его уникальным. Продавайте базовую футболку и дополнительно предлагайте наклейки, значки, чтобы каждый мог создать свой уникальный дизайн.
7. Айкидо: Основная идея этой модели — игра на контрасте. Когда все переходят в цифровую сферу, вы можете выпускать эксклюзивные бумажные книги, которые становятся объектами коллекционирования, или футболки в классическом стиле в ответ на хаос модных трендов.
8. Кросс-продажи: Два продавца со схожей аудиторией, но не являющиеся прямыми конкурентами, обмениваются товарами и рекомендуют друг друга. Например, продавцы кроссовок могут рекомендовать футболки другого продавца, а тот в свою очередь может рекомендовать их кроссовки.
9. Лояльность клиентов: Преданный покупатель — твой лучший союзник. Подарки, бонусы, закрытые мероприятия укрепляют отношения. Любители книг и моды будут возвращаться за новыми книгами и футболками снова и снова.
10. Оцифровка: Все переходит в цифровой формат. Книги становятся электронными, а футболки доступны для печати по запросу в любой точке мира.
11. Электронная коммерция: Твой магазин открыт 24/7 для всего мира. Книги, футболки — все продается онлайн. Это экономия на аренде и возможность отдыхать, потому что покупатели совершают покупки нажимая на кнопку «купить».
12. Продажа опыта: Увеличение ценности за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений и историй. Каждая книга и каждая футболка рассказывает уникальную историю. Покупка превращается в настоящее приключение, а не просто обмен денег на товар.
13. Фиксированная стоимость: одна цена на все. Подписка на книги, позволяющая читать без ограничений, или единая цена на любую футболку из коллекции.
14. Бесплатный базовый доступ: Предоставление потребителям бесплатного доступа для знакомства, чтобы они вернулись за большим. Бесплатные главы книги, которые привлекают к чтению, и базовая футболка, к которой можно приобрести уникальные аксессуары.
15. От толкания к притягиванию: Не вы выбираете клиента, а клиент выбирает вас. Публикация книг, основанная на запросах и интересах аудитории, или выпуск линейки футболок в ответ на текущие тенденции.
16. Гарантированное наличие: Как постоянная библиотека или бесконечный склад футболок. Твой продукт доступен постоянно и клиенты всегда уходят с покупками.

b. Модели для В2В:

Если ваша аудитория состоит из корпоративных клиентов, то следующие стратегии могут быть полезны для вашего бизнеса:

1. Аффилиат: Здесь акцент на партнерских отношениях, где вы действуете как посредник, связывая продукты других компаний с клиентами и получая за это вознаграждение. Например, вы можете разместить ссылку на «Альфа-Банк» или другие сервисы в своей книге.
2. Денежная машина: Основная идея этой модели — «деньги вперед», то есть оплата от клиентов собирается до фактической поставки товара или выполнения услуги. Например, предоплата за партии товаров или аванс за долгосрочные контракты.
3. Краудфандинг: Это метод привлечения финансирования для вашего проекта обычно от профессиональных участников рынка. Например, если вы хотите внедрить инновацию в производство, вы можете представить свой проект на выставке и привлечь инвестора, который поддержит вашу идею.
4. Общее владение: Компании объединяются для покупки дорогих товаров или услуг и затем используют их согласно определенным правилам. Например, несколько строительных компаний могут приобрести кран для подъема грузов и разработать соглашение об использовании.
5. Франчайзинг: Вы можете использовать успешную бизнес-модель другой компании, работая под ее брендом. Например, McDonald’s — более 40 тыс. ресторанов работают по франчайзингу.
6. Бренд встроенный в другой бренд: Одна компания интегрирует свой бренд в продукцию другой компании. Например, Intel внедряет свои чипы в компьютеры HP, Dell, Lenovo под лозунгом «Intel Inside».
7. Интегратор: Если вы производите продукт, вы можете организовать все процессы внутри своей компании, включая закупку сырья, организацию перевозки и оплату дилерам, без привлечения сторонних посредников..

с. Модели для C2C:

Если вы являетесь конечным потребителем и желаете продать товар или услугу другим потребителям, вы можете использовать другие методы:

1. Бартер: древний метод обмена, где можно обменять уже прочитанную книгу на новую или футболку на рекламу в блоге. Все участники остаются довольными, а деньги остаются в кармане!
2. Аукцион: способ определения цены товара, где сами покупатели делают ставки в процессе торгов. Один из популярных онлайн-аукционов — eBay, где продавцы устанавливают начальную цену, а покупатели делают ставки до закрытия аукциона.
3. Краудсорсинг: обращение к сообществу для совместного создания продукта. Например, читатели могут присылать свои истории для новой книги, а желающие могут предложить дизайн для будущих футболок.

Это лишь несколько примеров, на самом деле их множество. Вы можете выбрать подходящую бизнес-модель и адаптировать её под свой продукт, сочетать различные модели или даже создать собственную уникальную.

4. 10 успешных бизнес-моделей

Давайте рассмотрим примеры компаний, которые разработали эффективную бизнес-модель.

1. HelloFresh: подписка на рацион питания
   Она освобождает клиентов от необходимости думать о приготовлении еды, покупке продуктов и контроле калорийности. Компания предлагает разнообразные рационы, подходящие для различных образов жизни, начиная от кето-диеты до растительной, и доставляет свежие блюда прямо к двери клиента в удобное время.
   
   
2. Gilette: наживка и крючок
   Gillette предлагает бритвенные станки по доступной цене, но для использования необходимо приобретать специальные сменные лезвия от того же производителя, которые стоят значительно дороже. Это стратегия «наживка-крючок», где основной продукт продается по низкой цене, а дополнительные компоненты продаются с высокой наценкой, обеспечивая постоянный поток доходов от повторных покупок.
   
3. YouTube: реклама
   YouTube предлагает пользователям бесплатный доступ к видеоконтенту, получая основной доход от рекламы. Этот бесплатный доступ привлекает обширную и вовлеченную аудиторию, которая, в свою очередь, привлекает рекламодателей. Рекламодатели платят за показы и клики, а YouTube применяет алгоритмы таргетинга, чтобы обеспечить максимальную релевантность рекламы для каждого конкретного пользователя.
   
   
4. Ozon: посредник между продавцами и покупателями
   Ozon функционирует как многопрофильная торговая онлайн-площадка, где продавцы демонстрируют свои товары. Платформа предоставляет комплексную инфраструктуру для размещения продукции, обработки заказов, безопасных транзакций и надлежащей поддержки клиентов. Бизнес-модель Ozon основана на взимании комиссии с продавцов за каждую успешно завершенную сделку, выступая основным источником дохода для компании.
   
5. Brabus: тюнинг серийных марок автомобилей
   Модель кастомизации Brabus проявляется в том, что компания приобретает стандартные автомобили и модифицирует их по персональным запросам заказчиков: улучшает характеристики двигателя, трансмиссии, подвески, аэродинамики и внешний вид автомобиля. Brabus предоставляет роскошные материалы для внутренней отделки: высококачественная кожа, алькантара, карбон и драгоценные металлы. Кроме того, компания выпускает лимитированные серии моделей, что повышает ценность для коллекционеров и ценителей эксклюзивных автомобилей.
   
6. IKEA: без излишеств
   Отличительная черта этой модели — стремление к сокращению расходов на каждом этапе, от производства до продажи, что позволяет компании предлагать свою продукцию по весьма конкурентоспособным ценам. IKEA прилагает усилия для минимизации стоимости дополнительных услуг, входящих в цену товара. К примеру, доставка и сборка мебели предлагаются за отдельную плату, что дает возможность экономным клиентам выбрать самовывоз и произвести сборку мебели самостоятельно.
   
7. Cofix: фиксированная цена
   Cofix реализует все продукты  и напитки по единой фиксированной цене. Эта стратегия направлена на привлечение широкого круга покупателей, мотивированных доступными ценами. Большой поток клиентов позволяет компенсировать относительно низкую прибыль на каждой отдельной единице товара за счет высокого объема продаж. Для поддержания низких цен и оптимизации логистики Cofix придерживается одного меню. Варианты напитков и блюд ограничены, что снижает закупочные затраты на ингредиенты и упрощает процесс приготовления.
   
8. Dostavista.ru: интернет-магазины для поиска курьеров
   Эта модель представляет собой форму краудсорсинга, где курьеры регистрируются на платформе в качестве независимых подрядчиков. Клиенты, как физические, так и юридические лица, размещают свои заказы на доставку на этой платформе. Система автоматически назначает курьеров в соответствии с их местоположением, доступностью и рейтингами, оставленными предыдущими заказчиками. Эта модель особенно актуальна для компаний в периоды повышенного спроса, такие как праздники или распродажи, когда найм постоянных курьеров может быть нецелесообразным.
   
9. MaryJane: пользовательский проект
   Платформа MaryJane позволяет пользователям разрабатывать собственные уникальные эскизы для нанесения принтов на футболки, кружки, значки и наклейки. Эти эскизы доступны для использования другими клиентами. Дизайнеры эскизов получают комиссионные за каждую продажу футболки с их рисунком.
   
10. Swatch: разрушает отраслевые стереотипы
    Швейцарский бренд часов Swatch бросил вызов традиционному образу швейцарских часов как дорогих и консервативных, выпустив стильные и доступные модели. Часы Swatch соответствуют высоким швейцарским стандартам качества. Это пример бизнес-модели «Айкидо», которая нарушает отраслевые нормы и создает новую рыночную нишу. Эта модель основана на преобразовании сильных сторон конкурентов в слабые. Таким образом, Swatch стремится максимально отличаться от своих конкурентов.
    

Разработка бизнес-модели это поле для инновационных идей и экспериментов, но ее основой остается изучение потребителей, конкурентов и рынка. Чтобы сделать исследование рынка максимально эффективным, изучите нашу статью. 

5. Связь бизнес-модели и стратегии развития организации

Бизнес-модель — это не просто план получения прибыли, это основа, на которой строится вся компания. Независимо от того, создаете ли вы что-то совершенно новое или адаптируете проверенную концепцию, бизнес-модель является инструментом для разработки стратегии развития организации.

Бизнес-модель и стратегия — это два важных, но разных аспекта управления компанией, каждый из которых играет уникальную роль в успехе бизнеса. В чем же разница между стратегией и бизнес-моделью? Различия показаны в таблице ниже:

Таким образом, бизнес-модель служит основой для операций компании, а стратегия определяет направление этих операций для достижения конкретных целей и создания уникальной ценности для клиентов.

Как эффективно объединить эти два важнейших аспекта бизнеса? Вот некоторые советы:

1. Определите конкретные стратегические цели компании. Чего именно вы стремитесь достичь? Увеличение доли рынка, расширение географического присутствия, повышение качества обслуживания клиентов или внедрение продуктовых инноваций? Ваши цели определят, какую бизнес-модель выбрать или адаптировать, чтобы она соответствовала вашим стратегическим приоритетам.
2. Выберите бизнес-модель, которая отвечает вашим потребностям. Каждая бизнес-модель имеет свои уникальные преимущества и ограничения. Например, модель подписки может обеспечить предсказуемый и постоянный поток дохода, что идеально подходит для стратегий устойчивого долгосрочного роста. Модель «freemium» (бесплатная пробная версия) может помочь быстро привлечь большое количество пользователей, что подходит для стратегий быстрого завоевания рынка. А если вы еще не определились со стратегией роста, прочтите, как выбрать подходящий вариант в зависимости от ваших амбиций.
3. По мере роста и развития бизнеса, а также изменения внешней среды адаптируйте вашу бизнес-модель под новые стратегические направления. Например, если вы решили выйти на новые рынки, возможно, вам придется пересмотреть свои каналы дистрибуции или ценообразование с учетом местных особенностей.
4. Интегрируйте бизнес-модель в корпоративную культуру и операционные процессы компании. Все сотрудники, независимо от их должности, должны иметь четкое представление о том, как их повседневная работа вписывается в общую стратегию компании и как они могут содействовать ее реализации посредством существующей бизнес-модели.
5. Постоянно отслеживайте и анализируйте результаты. Это подразумевает отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI), которые оценивают, в какой мере бизнес-модель способствует достижению стратегических целей. Регулярный анализ этих данных позволит вам своевременно вносить коррективы как в саму бизнес-модель, так и в стратегические подходы.

Хотите разработать свою бизнес-модель, но не знаете, с чего начать?

Свяжитесь с нами, мы уточним ожидания целевых результатов и подготовим для вас предложение. Наш опыт в 60+ различных секторах и отраслях позволит разработать оптимальное решение под ваши цели.

Автор статьи:
Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий

Другие статьи