Порядочные и надежные отношения нужны бизнесу как воздух. На них строится взаимодействие с клиентами, партнерами и даже конкурентами. Но иногда непонимание между сторонами заходит так далеко, что достигнуть компромисса не представляется возможным. К сожалению, белорусские компании не являются исключением.

Александр Шилович, эксперт курса «Академия экспорта», делится своим опытом в партнерских отношениях.

«Несколько лет назад белорусская компания договорилась о поставках техники крупному заказчику из России. Сделка прошла успешно и 2 года мы продуктивно сотрудничали.

Партнер собирался выставить тендер и оговорил с нашей компанией техническое задание, которое будет лежать в основе. В то же время посредник, с которым мы работали, в достаточно жесткой форме начал вести переговоры по снижению цены продукции. От выполнения подобных требований мы отказались.

В день появления тендера на торговой площадке мы обнаружили, что новый документ не соответствовал договоренностям. Тендер закрывал нашей компании возможность поставок, но позволял российскому заводу-изготовителю поставить свою технику заказчику.

Наши обращения к заказчику о причине такой замены в тендере остались без ответа. Мы предвидели проигрыш в тендере, но делать что-либо было уже поздно».

Типичная ситуация…

Когда мы работаем с клиентом на рынке местном, у нас есть возможность чаще встречаться, смотреть в глаза и улавливать слабые сигналы, когда что-то идет не так.

При удаленной работе, если что-то пойдет не так, мы об том узнаем уже по факту. И менять что-либо будет слишком поздно.

Ваш иммунитет в такой ситуации

— мощные инструменты снятия обратной связи гораздо большей интенсивности и объёма, чем вы привыкли использовать на местном рынке.

1. Установите взаимодействие с несколькими контактами на стороне клиента. Они смогут оперативно дать информацию о том, что происходят какие-либо негативные изменения.
2. Завоюйте несколько агентов влияния внутри компании. Эта работа требует инвестиций времени и частых визитов к Заказчику.
3. Включите в ваш план не одну встречу, а несколько, чтобы заручиться контактами и поддержкой широкого круга лиц в компании. В идеале регулярные встречи рабочей группы на всех уровнях компании Заказчика.

Тогда появится шанс вовремя получить сигнал о том, что клиента вы можете потерять.  Вы сможете оперативно внести изменения в работу или, в крайнем случае, сорваться в срочную командировку.

Как и где найти правильных людей, как их обучить и эффективно взаимодействовать для развития на новых рынках вы узнаете на курсе Академия экспорта.