Top

Разные методы анализа продаж

Анализировать продажи надо регулярно, это бесспорный факт. Но наш опыт показывает, что многие компании делают этот анализ достаточно шаблонно, однообразно. Давайте посмотрим на то, что можно анализировать и к чему привязывать вознаграждение продавцов.

 

1. ПО ВЫРУЧКЕ

Просто и ясно, данные легкодоступны. Если сделать ABC-распределение клиентов, получаем возможность распределения усилий и разных тактик по отдельным клиентским группам. Минусы: выручка не отражает финансовый результат, реальную прибыль, которую получила компания, не учитывает платежеспособности клиента.

2. ПО ВАЛОВОМУ ДОХОДУ

от сделок с клиентом. Это уже гораздо ближе к пониманию реального бизнес-результата. Особенно, если вы учитываете в формуле расчета фактический срок сбора дебиторки и умножаете его на стоимость денег. Но подумайте вот о чем: прибыль, которую мы получили от сделки, в меньшей степени характеризует самого клиента. Прибыль – это скорее отражение нашей бизнес-модели, эффективности нашего производства и закупок, наших умений продвигать товар и вести переговоры.

3. МНОГОФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ

Анализ выручки хорошо дополнит расчет потенциала клиента – оценка суммарного объема возможных закупок за период. Как только мы знаем потенциал, можем оценить долю кошелька (% реализации потенциала). Сразу видим объективную картинку нашей эффективности работы с клиентом.

Кроме упомянутых выше параметров стоит смотреть на динамику выручки (изменение во времени). Можно считать CLV – это оценка общей доходности клиента, где каждый клиент – это объект инвестиций. Можно добавлять параметры стратегической привлекательности клиента – назначение рейтинговых очков за разные параметры его бизнеса, интересные для нас.

Все это уже сложнее, нужны специальные настройки отчетности в учетной программе, нужно ставить маркетинговое мышление и прививать аналитические навыки руководителям и менеджерам. Неопытный пользователь легко может уйти в несущественные детали. Но и плюсов много, прежде всего в комплексности оценки главного актива любой компании – ее клиентской базы. В возможностях оперативно получать сигналы угроз и шансов, быстро реагировать на изменения.

Если вы используете только один способ анализа продаж, вы вероятно что-то недооцениваете, упускаете какие-то точки роста, интересные возможности повышения эффективности остаются за кадром.

При выборе своих параметров анализа продаж полезно оперировать понятиями результативности и эффективности.

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ – ЭТО ДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВЕЩИ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ — ДЕЛАТЬ ВЕЩИ ПРАВИЛЬНО

Выручка и динамика выручки — это результативность. А прибыль, полученная от бизнеса с конкретным клиентом, — наша эффективность. Доля кошелька и средний чек – тоже эффективность. Они отражают то, какими усилиями получен результат.

Мы уверены, правильный анализ продаж заключается в работе с совокупностью параметров. Но с обязательным пониманием смысла каждого из них. Именно с помощью комплексной и регулярной оценки результативности и эффективности продаж мы можем последовательно формировать нужный нам финансовый результат.

Мы свяжемся с вами, чтобы вы не упустили свое место!

Группа компаний "Активлизинг" – профессионал в разработке персональных и корпоративных решений в области автолизинга.
www.alizing.by

Мостра-групп - крупнейший дистрибьютор продовольственных товаров на белорусском рынке.
www.mostra.by

Сделанные нами проекты:

WEST LINE – импортер мебельной фурнитуры, официальный представитель польского завода ELMECHPLAST. 
www.wline.by