Чтобы сохранить свою позицию, нужно двигаться быстрее. Если ты стремишься достичь новых высот, то скорость твоего движения должна быть вдвое выше! Современным компаниям необходимо расти, по меньшей мере, на 5-10% ежегодно, чтобы сохранить свою долю на рынке. В быстрорастущей отрасли, этот показатель может достигать 30%. Если ваш бизнес растет слишком медленно, вы уже начинаете терять позиции. Это может привести к потере доли рынка, ведь рынок развивается, а ваша компания застряла на одном месте. В этот момент стоит задуматься о разработке стратегии роста.

Мы провели более 200 стратегических сессий в 50 различных сферах бизнеса — от производства игрушек в странах СНГ до продажи интерактивных экранов по всему миру. Часто наши клиенты задают нам вопрос о том, как достичь быстрого роста. Разрабатывая стратегии роста для компаний различных отраслей, независимо от их размера и потребностей, мы выработали список инструментов роста, который мы рассмотрим в данной статье.

Содержание:

1. Стратегия устойчивого роста
2. Стратегия агрессивного роста
3. Стратегия экспоненциального роста

1. Стратегия устойчивого роста

Если вы стремитесь к стабильному росту компании на уровне 10-20% ежегодно, то оптимальным вариантом для вас будет стратегия устойчивого развития.

Важно найти узкие места в вашем бизнесе и активно расширять их. Такие узкие места могут возникать как в производственных процессах, так и в маркетинге или продажах. Они ограничивают производительность и эффективность компании в целом. Определить и устранить эти узкие места — это важный шаг к росту. Вот несколько примеров таких узких мест:

1. Ограничения в производстве. Это ситуация, когда у компании есть стремление к развитию, но возможности увеличить объемы производства отсутствуют. Например, изношенное оборудование регулярно выходит из строя, а квалифицированных работников не хватает, более того, рабочее пространство организовано неправильно.

Для устранения этого узкого места в первую очередь необходимо сосредоточиться на повышении своих производственных мощностей (ПМ).

Производственная мощность является мерой объема продукции, выпускаемой предприятием в определенный период времени.

Определение производственной мощности состоит в следующем:

• Во-первых, эффективность существующих технологий.
• Во-вторых, товарный ассортимент компании и качество продукции.
• Наконец, хорошая организация рабочих процессов в компании 

Повысить ПМ можно двумя способами:

В первую очередь, можно закупить новое оборудование, модернизировать производственные процессы, улучшить ассортимент товаров и реорганизовать рабочие процессы. Все эти меры требуют значительных финансовых вложений.

Второй способ требует меньших финансовых затрат. В этом случае необходимо работать с имеющимся на предприятии оборудованием и ресурсами: можно увеличить количество рабочих смен, улучшить площади под производство, стандартизировать продукцию и оптимально использовать рабочее время.

2. Трудности с логистикой. Для решения проблем с логистикой надо принять следующие меры:

• Пересмотреть отношения с поставщиками. Оптимальным вариантом будет наличие нескольких поставщиков. Нужно активно искать альтернативные источники сырья, чтобы уменьшить риски задержек. Важно обсудить с поставщиками возможность ускорить поставки или предоставить более приемлемые условия доставки.
  
• Оптимизировать управление запасами. На складе стоит хранить минимальное количество сырья и материалов, чтобы уменьшить затраты. Надо следить за тем, чтобы всегда было достаточно сырья для удовлетворения потребностей клиентов. Для автоматизации заказов и отслеживания запасов рекомендуется использовать системы управления складом (WMS) и планирования ресурсов предприятия (ERP).
  

• Повысить уровень логистики и складской инфраструктуры. Нужно найти надежных логистов и рассмотреть транспортные решения, обеспечивающие быструю и удобную комплектацию и отгрузку товаров. Размещение складов следует организовать таким образом, чтобы обеспечить оптимальные условия для логистических операций. Начать использовать современные технологии, такие как роботизация и системы управления складом на базе искусственного интеллекта для автоматизации складских процессов.Роботы могут выполнять рутинные задачи, такие как перемещение и сортировка товаров, с большей точностью и скоростью, чем живые люди, при этом минимизируя (или даже полностью исключая) ошибки и снижая время обработки заказов. 

3. Неэффективное планирование и управление — проблемы, которые затрагивают все отделы в компании. Работа неслаженная, функции дублируются, а задачи не выполняются в срок и не контролируются. Это негативно сказывается как на сроках, так и на качестве работы.

• Чтобы решить эту проблему, надо внедрить систему управления проектами. Для этого можно использовать простые приложения, которые позволяют эффективно решать задачи. Существуют и системы со сложной архитектурой и возможностью многопользовательского использования. Некоторыми из них являются Trello, Yougile, Asana. Они помогут улучшить планирование, отслеживание и контроль за выполнением задач.
• Для улучшения внутренних коммуникаций надо сделать передачу информации внутри компании максимально быстрой и точной. Для этого нужно разработать стратегии эффективного общения внутри компании, проводить регулярные встречи и корпоративные мероприятия. Использовать современные инструменты коммуникации, например, CRM-системы.
• Также рекомендуется внедрить систему KPI (ключевых показателей эффективности) и мониторинга выполнения задач. Для этого следует определить ключевые показатели эффективности для различных уровней и отделов организации. Регулярный мониторинг этих показателей позволит своевременно выявлять проблемы и улучшать качество работы.

4. Преодоление препятствий в маркетинге и продажах – ключевая задача для достижения успеха. Инвестиции в маркетинг и рекламу не могут быть эффективными, если не понимать потребности и предпочтения целевой аудитории и использовать неэффективные каналы распространения.

• Чтобы улучшить ситуацию, надо провести анализ рынка и детально описать портрет целевой аудитории, исследовать ее потребности, предпочтения, поведение и пути покупки. Стоит изучить, что предлагают конкуренты и как они позиционируют себя на рынке, чтобы выявить уникальные преимущества своего продукта.На стратегических сессиях мы много анализируем конкурентов. Например, аналитика Стратегическая канва визуально представляет текущее положение компании на рынке и позволяет сравнить его с конкурентами.

• Отправной точкой будет адаптация продукта под потребности клиентов. Убедитесь, что ваш продукт или услуга действительно соответствуют желаниям потенциального покупателя. Если нет, адаптируйте его таким образом, чтобы лучше отвечать этим требованиям.
  
• Небходимо разработать эффективные маркетинговые сообщения, которые будут отзываться вашей аудитории, захватывать ее внимание и подчеркивать ключевые преимущества и уникальное предложение продукта. Используйте различные каналы коммуникации, такие как социальные сети, электронная почта, контент-маркетинг и реклама.
  
• Осуществлять мониторинг маркетинговой стратегии. Определите ключевые показатели, по которым будете оценивать успех своих усилий, и регулярно анализируйте их. Не забывайте проводить маркетинговый аудит, чтобы найти новые возможности для роста компании.

5. Узкие места в сфере технологий могут причинять значительные проблемы. Устаревшая IT-инфраструктура или легаси (в переводе с английского «наследие») может затруднять выполнение операций, искажать данные и препятствовать эффективной коммуникации. Если ваши сотрудники постоянно жалуются на заторможенность компьютеров, вы не способны внедрить новую программу из-за устаревшей системы, или у вас не хватает места для хранения данных, то именно в этой области проявляются ваши узкие места в сфере технологий. Однажды компания сможет столкнуться с цугцвангом – ситуацией, когда любое принятое решение принесет ущерб предприятию.

Как же справиться с этим?

• Первый шаг – провести аудит текущей IT-инфраструктуры. Это позволит определить устаревшие технологии и неэффективные процессы. Важно выяснить, насколько текущая IT-инфраструктура отвечает ключевым бизнес-требованиям, и какие аспекты нуждаются в улучшении.
• Второй шаг – модернизировать технологии. Основываясь на результате проведенного аудита, определите, какие технологии должны быть внедрены в первую очередь, и составьте детализированный план действий, известный как роадмап. Тут надо спланировать бюджет и ресурсы.
• Третий шаг – ввести автоматизацию рутинных задач и процессов. Воспользуйтесь инструментами искусственного интеллекта и машинного обучения, чтобы упростить выполнение повседневных задач. И не забывайте регулярно обновлять IT-инфраструктуру для обеспечения ее актуальности и безопасности.

Чтобы устранить узкие места, необходим комплексный подход. Все процессы в компании взаимосвязаны, поэтому важно тщательно проанализировать проблемы и спланировать, какие аспекты нужно улучшить. После внедрения изменений необходимо регулярно отслеживать результаты. Это поможет понять, что сдерживало рост компании, и создать условия для улучшения результатов.

Вас может заинтересовать:

• • Как провести стратегическую сессию?
  • Анализ рынка
  • Лучшие методы и практики анализа рынка
  • Разработка бизнес-стратегии
  • Как реализовать стратегию на 100%? Чек-лист для проверки

2. Стратегия агрессивного роста

Важным решением для тех, кто хочет достичь роста на 30-50-100% в год, является стратегия агрессивного развития. Такие стратегии нацелены на значительное увеличение доходов и доли рынка в краткосрочной перспективе. Для этого подхода необходимы смелость, готовность рисковать и значительные ресурсы. Агрессивный рост направлен не просто на улучшение текущих показателей, но на радикальное изменение положения компании на рынке.

Такой вид роста предполагает, что необходимо не только улучшить существующее, но и начать делать что-то совершенно новое. В такой ситуации идеальным решением будет проведение стратегической сессии. Она поможет четко определить долгосрочные цели вашего бизнеса и проекты, которые способствуют их достижению. В этой статье подробно описывали, как провести стратегическую сессию наиболее эффективным образом.

Стратегическую сессию надо проводить с командой ключевых членов компании. Это поможет обеспечить более взвешенные решения. Это также повысит их приверженность разработанной стратегии и стимулирует их вовлеченность в процесс её реализации.

Сессия сама по себе не гарантирует роста, ключевым моментом является реализация разработанных мероприятий. Именно по результатам стратегической сессии формируется подробный Action-план, но воплощение этого плана в жизнь полностью зависит от ответственности самой компании.

Бывает, что разработанная стратегия просто «сливается» командой, и в таком случае нельзя говорить о каком-либо росте. Надо грамотно организовать процесс выполнения запланированных мероприятий. Вот несколько шагов, которые помогут стратегии не просто остататься в планах, а принести реальную пользу:

• Назначить руководителей проектов. Для каждого запланированного мероприятия следует назначить ответственного, обладающего необходимыми скилами управления и лидерскими качествами. Оказывать им регулярную поддержку и обеспечивать доступ к необходимым ресурсам — это лишь некоторые из ключевых моментов. Исходя из нашего опыта, мы можем выделить общие компетенции руководителя проекта: наличие эффективных коммуникаций, навыки недирективного управления, умение выявлять и решать проблемные моменты, способность доводить задачи до завершения.
  
• Один из важных аспектов — мотивация руководителей проектов. Например, предлагать компенсационный пакет, связанный с ключевой метрикой проекта (North Star Metric) или набором основных производственных индикаторов (KPI). При этом реализация такого подхода требует усилий по преодолению инерции и сопротивления со стороны руководства, надо обеспечить долгосрочный интерес лидеров.
  
• Надо уделить внимание внедрению системы проектного управления, включающей использование современных инструментов и методик для планирования. Это поможет в отслеживании прогресса и взаимодействии внутри команды. Можно использовать такие техники, как Agile, Scrum или Waterfall, в зависимости от особенностей проекта.
• Регулярные встречи-ревизии с участием спонсора проекта являются обязательной частью управления, независимо от выбранного метода работы. Рекомендуется проводить их два раза в месяц в течение первых трех месяцев, а затем один раз в месяц. На таких совещаниях осуществляется обзор текущего состояния задач проекта и координация работы группы.
• Важным аспектом является разработка системы отчетности и контроля. Как и в случае с любым сложным проектом, необходимо отслеживать промежуточные результаты, по крайней мере на совещаниях-ревизиях. Если проект имеет постоянно обновляемые метрики, ими лучше пользоваться в наглядном дашборде в режиме онлайн. Это позволит нескольким специалистам одновременно следить за ключевыми метриками и быстро реагировать на возникающие проблемы.
• Важным компонентом работы команды является поддержка проектной культуры. Требуется создание атмосферы, где ценится сотрудничество, открытость новым идеям и постоянное стремление к улучшению. Для успешного роста надо учитывать необходимость приобретения новых навыков сотрудниками, поэтому стоит задуматься о возможности обучения и развития персонала.

Проведение стратегической сессии не является обязательным, но она может помочь в разработке структурированного плана действий для внедрения стратегий агрессивного роста. Чтобы определить, нужна ли вашей компании стратегия, следует учитывать специфику вашего бизнеса или учесть наши советы.

3. Стратегия экспоненциального роста

Стратегия экспоненциального роста предполагает увеличение выручки в два или даже в три раза каждый год. Если для стартапа такой рост является нормой, то для зрелой организации он становится серьезным испытанием, подобным ежедневным походам в тренажерку для 50-летнего человека. Достижение таких амбициозных целей требует не только улучшений в текущих процессах, но и радикального изменения подходов к бизнесу. В основе стратегии лежит идея о том, что для достижения невероятных результатов необходимо выходить за рамки обыденного мышления и действий. Вот основные аспекты такого роста:

• Для достижения настоящего прорыва необходимо сменить окружение и вдохновляться новыми источниками. Для этого необходимо выйти из зоны комфорта, общаться с людьми из совершенно других сфер. Это поможет получить революционные идеи и существенно расширить область зрения на бизнес.
• Создавать инновационную культуру. Для этого необходимо отказаться от устаревших убеждений и ограничений, и осмелиться думать глобально и инновационно. Открыто поощрять новаторство, эксперименты и нетрадиционные решения на всех уровнях организации  ̶  такая корпоративная культура будет способствовать достижению прорыва.
• Важно найти мудрого наставника или ментора. Рекомендуется выбрать ментора, который является экспертом в отрасли или культуре, отличающейся от вашей. Он поможет увидеть новые перспективы и предложит свежий взгляд на привычные вещи.
• Надо стремиться к радикальным инновациям. Один из путей к серьезным изменениям  ̶  активное использование передовых технологий для создания новых продуктов. Искусственный интеллект, смарт-контракты или плоская организационная структура могут стать примерами таких инноваций. Улучшения в маленьких шагах не приведут к существенному росту, поэтому необходимо искать революционные идеи.
• Справляться с сопротивлением команды. Сотрудники всегда испытывают внутреннее сопротивление и страх перед новыми переменами. Важно развивать у руководителей команд навыки управления изменениями. В поисках будущих успехов необходимо находить новые партнерства — финансовые, маркетинговые и другие. Финансовые партнеры могут обеспечить дополнительные средства для развития, а маркетинговые партнерства позволят обмениваться контактами и участвовать в совместных мероприятиях.
• Главная задача заключается в поиске рычага масштабирования и активном его использовании. Примерами таких рычагов могут быть: количество продавцов в оптовом отделе, партнеров по франшизе, подходящих мест для открытия новых торговых точек, количество блогеров и интернет-площадок, готовых к сотрудничеству.

Если вы нацелены на развитие, первоочередная задача — ясно определить свои амбиции. Если провести слишком обширные изменения, когда вашему бизнесу требуется лишь небольшая корректировка, это может привести к неоправданным расходам и противоположному ожидаемому результату. В то же время, покупка дорогостоящего оборудования высшего класса не гарантирует увеличения вашей выручки в несколько раз. Поэтому тщательно обдумайте свои целевые показатели и лишь после этого приступайте к выбору необходимых инструментов для достижения роста!

Если вы хотите заказать разработку бизнес-стратегии

Свяжитесь с нами, мы уточним ожидания целевых результатов и подготовим для вас предложение. Наш опыт разработки стратегий в 60+ различных секторах и отраслях позволит разработать оптимальное решение под ваши цели.

Автор статьи:
Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий

Другие статьи