Большая идея продукта — это ответ на вопрос, почему клиенту есть смысл тратить время на продавца. Изящным способом аргументировать выгоду вашего продукта и наглядно показать преимущества может стать калькулятор.

Калькулятор предложения показан B2B-компаниям, в которых можно просчитать выгоду клиента от приобретения продукта. Например: производителей оборудования, поставщиков профессиональных услуг, как клининг, бухгалтерские услуги, маркетинговый аутсорсинг т.д.

Инструмент наглядно демонстрирует финансовую выгоду с работы с вами — больше клиентов, больше денег. К тому же, добавляет ценность для продавцов. Они верят в полезность продукта.

Кто может сделать калькулятор?

Сотрудник, в задачи которого входит маркетинговая поддержка продаж, или внешнее аутсорсинговое агентство. Понадобится аналитическая голова и владение Excel.

Калькулятор строится на основе статистических данных по уже существующим клиентам. Из статистики выявляются общие эффекты и коэффициенты, как темпы роста компании, конверсии, характеристики клиента (средний чек).

На входе вводятся данные потенциального клиента для расчета выгоды:

Этапы создания калькулятора:

1. Анализ статистики. Собираем все данные по результативности существующих клиентов, а именно по эффекту, который вы им принесли. Ищем измеримые выгоды и закономерности.

! Важно учесть:
• Длительность периода статистики должна быть не меньше года.
• Сравниваем только соизмеримые категории клиентов — бары и рестораны, строительство и ремонт. Если нужно сравнивать «не сравнимое», то используем поправочные коэффициенты.
• Выделенные эффекты должны взаимоисключать друг друга, чтобы избежать задвоения итогов.

2. Создание. В Excel задаем структуру калькулятора и наполняем. Например:
• Вводные данные. Учесть риск, что клиент может не дать вам какие-либо показатели, и собрать примерные данные самим.
• Формулы расчета выгоды клиента.
• Доходы.
• Расходы клиента.
• Чистая выгода.

3. Тестирование. Проверяем все формулы, пропорции. Моделируем разные сценарии, оцениваем точность результатов.

4. Обучение. Учим продавцов работе с калькулятором, объясняем суть расчетов и построения формул. В ролевой игре отрабатываем разговор с клиентом с использованием калькулятора.

Финансовые эффекты,

которые можно заложить в основу калькулятора:

1. Рост среднего чека без изменения его структуры.

2. Рост количества чеков.

3. Повышение частоты покупок одних и тех же клиентов.

4. Увеличение продаж доп. услуг.

5. Привлечение новых клиентов через рекламные акции.

6. Дополнительная выгода продукта по сравнению с предложением конкурента.

Скачать шаблон структуры калькулятора можно здесь.