Сегодня с разных сторон слышны неутешительные новости о падении объемов продаж. А некоторые отрасли с начала года находятся в затяжном падении.
Мы сформулировали несколько вариантов антикризисных стратегий, актуальных на текущий момент.

1. «Лидер не в форме»

Если в вашей отрасли до сих пор был явно выраженный лидер, то велика вероятность, что его текущее состояние оставляет желать лучшего. В ситуации, когда маятник спроса качается в обратную сторону, крупные компании испытывают максимальные трудности. Их уровень издержек достаточно высок, он был сформирован под ожидаемый рост. Система управления, как правило, неповоротлива, она не позволяет быстро сделать рыночный маневр, сократить затраты, скорректировать портфель продуктов, перефокусироваться на других клиентов.
Если описанная ситуация характерна для вашей отрасли, то у вас сейчас появляется возможность забрать значительную долю рынка у лидера. Действовать надо быстро, ваше основное, и, возможно, единственное преимущество — скорость. Финансовые трудности у лидера означают, что часть клиентов недополучает привычный уровень сервиса и внимания, сталкиваются с задержками в поставках, немотивированным персоналом, ждущим увольнений, и прочими негативными сигналами. Это ваш шанс! Сфокусируйтесь на наиболее требовательных к сервису клиентах текущего лидера рынка. Как правило, лучшая цель — это клиенты среднего размера, они достаточно интересны по объемам и менее инертны.

2. «Среди равных»

Это стратегия для случаев, если в вашем секторе есть нескольких примерно равных по размеру игроков, и вы один из них. Сделайте разведку, получите данные от инсайдеров или спросите у конкурентов напрямую «как дела?». Если вы обнаружили, чью-то явную слабость, атакуйте, используя тактику из стратегии, описанной выше.
Еще одна точка роста – это новые, второстепенные направления, открытые конкурентами в «тучные» годы. Как правило, в это время они или закрываются, или недополучают финансирование. Это хороший шанс забрать клиентов, если для вас это направление является основным.
Но может так быть, что ситуация у всех примерно одинаковая и откровенно слабых мест ваша разведка не обнаружила. Тогда лучшей стратегией будет сфокусироваться на удержании ключевых для вас клиентов. Это может быть группа самых лояльных или сегмент наименее подверженных кризису. Сделайте анализ своей клиентской базы (например, RFM, ABC или квантильный анализ), сфокусируйте все усилия и мотивацию коммерческого отдела на удержании выбранной группы ключевых клиентов. Любыми способами, избегайте снижения цен, лучше давайте дополнительный сервис клиентам, требующим скидку.

3. «На самом старте»

Если кризис застал вас в самом начале инвестиций в новое направление бизнеса, то у вас лишь 2 варианта, хороший и плохой. Хороший – это когда есть достаточная подушка безопасности или подразделение с предсказуемым потоком поступлений, мало подверженным кризису. Тогда скорее всего вам стоит продолжать инвестировать, ведь в кризисе можно построить что-то новое (цех, продукт, команду,..) за существенно меньшие деньги. И легче забрать клиентов у компаний, оказавшихся в проблемной зоне.
В плохом варианте, основное направление оказалось сильно подвержено кризису и запасов нет. Тогда ваш лозунг «беспощадность»! Чем дольше вы будете оттягивать решение о закрытии стартапа, тем сильнее риски того, что он утопит основной бизнес.

4. «У меня уникальный случай»

Если ваша ситуация далека от вариантов, описанных выше, пришлите нам запрос на hello @ marksyst.by. Преподаватели бизнес-школы КАПИТАЛ и эксперты консалтингового агентства «МаркСист» рассмотрят вашу задачу и поделятся своими идеями.