Развитие менеджеров по продажам. Кейс Алкопак
О компании
Компания «Алкопак» одно из крупнейших предприятий по производству укупорочных продуктов для алкогольной промышленности с годовым объёмом выпуска более 1 миллиарда изделий. Поставляет продукцию в 23 страны мира.
Цели и задачи
Цель: увеличить продажи компании.
Задача 1: выявить пробелы в компетенции сотрудников и неэффективные методы работы.
Задача 2: передать современные и эффективные инструменты продаж и работы с клиентами.
Задача 3: разработать персональные планы личного развития каждого продавца и развития продаж в компании в целом.
Задача 4: добиться дополнительного эффекта командообразования.
Решение
Провести Кастомизированную программу развития продаж для сотрудников коммерческого отдела.
Эксперт: Максим Поклонский.
Процесс работы
01
Этап диагностики, на котором тренер:
— Погрузился в работу каждого подразделения, чтобы понять текущие проблемы и задачи.
— Провел персональные интервью и анкетирование с сотрудниками коммерческой службы.
02
Получив информацию о пробелах в компетенции сотрудников и неэффективных методах работы, мы презентовали руководству компании отчет Must-Do — рекомендации по устранению пробелов в бизнес-процессах и компетенциях сотрудников.
03
Разработка индивидуальной программы на основе результатов диагностики и проведение обучения для продавцов.
04
Обучение. На практике были отработаны:
— Оценка потенциала клиента, сегментация клиентов.
— Понимание позиции клиента.
— Индивидуальные тактики.
— Встреча с клиентом, презентация.
— Продажа дороже, “дожимание” сделок.
— Эффективное управления рабочим временем.
05
Посттренинговое обучение через 2 месяца:
— Контроль выполнения планов личного развития и корпоративных планов.
— Обмен опытом, корректировка и дополнение личных планов.
Результаты
01
Проведена экспресс-диагностика и улучшена система продаж.
02
Каждый участник реализовал персональный план точек роста и корпоративного развития.
