Кастомизированная программа развития продаж в компании
По запросу
Зачем компании обучать сотрудников?» – вопрос, возникающий у некоторых руководителей. А вдруг вложения не окупятся? А вдруг человек уйдет? Растить человека – это время, силы и риски. Особенно, если речь идет о тех, кто задействован в продажах: высокая текучка, постоянный стресс. Словом, решение «учить или не учить» не всегда лежит на поверхности.
Оптимальным компромиссом в таких случаях становятся кастомизированные программы, спроектированные для отделов продаж (или других клиентских подразделений). Они имеют ряд неоспоримых преимуществ:
- Корпоративный формат позволяет адаптировать программу под конкретный профиль организации, ее бизнес-модель и выявленные у продавцов пробелы.
- Снижается риск ухода «звездных» сотрудников из организации. Наоборот, процесс обучения настроен на вовлечение и командую работу. Как результат, группа становится более мотивированной и сплоченной.
- Программа включает не абстрактные кейсы, а работу участников над реальными планами изменений в своем подразделении.
ПРИМЕР СТРУКТУРЫ КОНКРЕТНОЙ ПРОГРАММЫ
(Структура каждой программы адаптируется под конкретный запрос.)
МЕНЕДЖМЕНТ В ПРОДАЖАХ
-
- Оценка потенциала
Расчеты потенциала клиента (финансовая оценка возможной выручки с клиента, возможностей ее роста).
- Сегментация клиентов
Анализ структуры своих клиентов (основные типы, их характеристики, потребности, привлекательность..).
- Поиск лидов
Поиск новых потенциальных клиентов, которые пока не работают с нами, но покупают схожую продукцию.
- Знание своих клиентов
Знание важных персональных и корпоративных характеристик клиентов, умение эти знания получать.
- Анализ потребностей
Изучение ожиданий (явных и неявных) клиента от наших условий, товаров и услуг
- Встреча с клиентом
Умение эффективно проводить встречу/переговоры с клиентом
- Индивидуальные тактики
Определение индивидуальных тактик (оптимальных приемов) работы с определенными клиентами
- Знание продукции
Знание областей применения, характеристик и преимуществ продуктов,
ПСИХОЛОГИЯ В ПРОДАЖАХ
-
- Встреча с клиентом
Умение эффективно проводить встречу/переговоры с клиентом.
- Презентация
Умение представить в выгодном свете свое предложение (товар, бренд, компанию, идею).
- Захват клиентов
Захват (переключение на нас) новых клиентов.
- Дожатие сделок
Умение преодолеть неуверенность/колебания клиента на последней стадии переговоров.
- Понимание позиции клиента
Понимание позиции, скрытых намерений клиента.
Влияние, умение влиять на решения клиента, его настроение, его убеждения.
- Поддержание отношений
Поддержание персональных отношений с клиентами, методы удержания постоянных покупателей.
- Коммуникабельность
Умение общаться, находить общий язык с разными людьми.
- Обязательность
Умение выполнять обязательства, взятые перед клиентом.
- Стрессоустойчивость
Развитие психологической устойчивости (умение держать удар), позитивных установок у продавца.
- Возврат дебиторки
Умение эффективно работать с клиентами по возврату дебиторской задолженности.
