Как и зачем рассчитывать точку безубыточности?
Конечная цель любого бизнеса – получение прибыли. Некоторые предприниматели могут говорить, что их работа приносит им удовольствие или что их продукты делают мир лучше. Но, в конечном счете, все сводится к тому, чтобы заработать. И хотя бизнес может иногда терпеть убытки, главное – “держать руку на пульсе” и следить, в какой момент расходы перекрываются прибылью, то есть когда достигается точка безубыточности.
Прошлая статья была посвящена рентабельности, где мы затронули вопрос о пороге рентабельности, что и есть точка безубыточности. В этой статье рассмотрим этот индикатор подробнее, расскажем, как рассчитать этот показатель и что с ним делать.
1. Что такое точка безубыточности и зачем её рассчитывают?
Точка безубыточности (Break-even Point, BEP) — это момент, когда доходы компании равны её расходам. Это означает, что бизнес не получает убытков, но и не зарабатывает прибыли. Расчет точки безубыточности позволяет определить минимальный объем продаж или производства, необходимый для покрытия всех затрат.
Представим ситуацию: Денис арендует производственный цех площадью 600 м² с 20-ю сотрудниками, выручка переваливает за 40 млн рублей в месяц, а прибыли нет. А Лиза сняла небольшое помещение под свой цех, наняла 3-х сотрудников, выручка едва достигает 1 млн в месяц, зато прибыль — 300 тысяч рублей.
Здесь нет секретных методик и причин успеха Лизы. Дело в том, что предприниматели находятся по разные стороны точки безубыточности. Денис получает большую выручку, но его затраты на аренду, дорогое оборудование и зарплаты настолько большие, что они не покрывают заработанное. Лиза получает в разы меньше, но грамотный подход к ведению бизнеса за счет сокращения издержек позволяет извлекать хорошую прибыль.
Чтобы начать зарабатывать и не прогореть, важно четко просчитать все моменты, от которых будет зависеть выручка и прибыль. Тут-то нам и понадобится точка безубыточности:
- Сколько товара нужно продавать — за месяц, за квартал, ежедневно, чтобы обеспечить выручку для окупаемости.
- Какую цену установить, давать ли скидку и какую — за какую минимальную цену нужно продавать, как провести акцию или распродажу, чтобы не сделать себе хуже и не потерпеть убытки.
- Как реализовать бизнес-план — какой объём продаж обеспечит желаемую прибыль.
- Срок окупаемости — в какой момент доходы перевалят за расходы и точка безубыточности будет пройдена.
- Какой запас прочности у бизнеса — насколько выше уровня безубыточности находится компания сейчас.
Расчет точки безубыточности важен при открытии нового бизнеса, разработке франшизы, корректировке существующего проекта, анализе прибыльности бизнеса, выводе бизнеса из кризиса или продаже предприятия.
Все эти процессы требуют значительных инвестиций. Расчет точки безубыточности необходим, особенно, если цена вопроса высока. Инвестиции надо скорректировать на старте, чтобы не залезть в глубокую яму из-за неверного расчета. Если планируются крупные инвестиции, то расчет точки безубыточности должен сопровождать процесс на ранних стадиях.
Если вы задумаетесь, нужно ли рассчитывать точку безубыточности на ранней стадии бизнеса, когда еще не закуплено оборудование и непонятен объем продаж, то ответ здесь кроется во фразе: “Примерно правильно лучше, чем совершенно неточно”. Любой прогноз лучше, чем его отсутствие. Важно иметь ясное представление о том, куда двигаться, даже если погрешность составляет 20-30%.
Какую-то первичную оценку на салфетке всегда можно сделать, и это всегда улучшает наше качество и повышает нашу уверенность, потому что мы не пуляем в небо, а хоть как-то, но целимся.
Основной принцип прост: рассчитать точку безубыточности для определения необходимого объема продаж или выручки, чтобы покрыть все издержки и “выйти в ноль”. Затем выстраиваем бизнес так, чтобы он сначала достиг этой точки, а затем обеспечил прибыль.
Расчет точки безубыточности не имеет смысла если:
- в бизнесе и на рынке высокая степень неопределенности
- есть незаконченная стадия экспериментов и проверки рыночных гипотез. На проверку гипотез тратится минимум усилий. Когда из всех гипотез выбираются проекты для масштабирования, расчет точки безубыточности имеет смысл, потому что масштабирование подразумевает инвестиции
- продукт имеет высокую степень индивидуализации. Если продукт не имеет никаких аналогов, недостаточно информации про фактические продажи и средний чек.
2. Как рассчитать точку безубыточности?
Точка безубыточности формирует упрощенную картину бизнеса. Она не учитывает складские запасы, сезонность спроса, активность конкурентов и колебания экономики. Но в этом и ее преимущество — использовать инструмент удобно, можно без сложных расчётов увидеть одну из сторон своего бизнеса.
Расчет точки безубыточности проходит в три этапа:
- Определить конечный результат, то есть зачем вы рассчитываете точку безубыточности. В зависимости от специфики бизнеса ее можно посчитать в денежном (сколько денег должен заработать бизнес) или натуральном (сколько товара нужно реализовать или сколько сделок заключить) выражении.
- Собрать все данные по необходимым для расчета показателям
- Произвести расчеты по формуле
Какие данные нужны для расчета?
Нужно знать сумму постоянных и переменных расходов. Если компания продает один товар, нужно знать его цену, если 2 и более — общую выручку. Показатели расходов и выручки собираются за месяц.
Постоянные расходы – это те расходы, которые не меняются в зависимости от того, сколько продукции компания производит и продает. Например, аренда помещений, зарплата сотрудников на окладе и другие постоянные платежи. Эти расходы остаются примерно одинаковыми, даже если компания увеличивает объем производства и продаж.
Компания производит матрасы и продает 5 000 штук в месяц, а затем увеличивает продажи до 8 000 штук за счет удачной рекламы. Постоянные расходы остаются неизменными, так как аренда, зарплата основного персонала и затраты на коммунальные услуги остались на том же уровне.
Переменные расходы – это те расходы, которые изменяются в зависимости от объема производства и продаж. Сюда включаются затраты на сырье, материалы и другие затраты, которые увеличиваются вместе с объемом производства.
Компания производит мебель и продает 1 000 столов в месяц, когда спрос возрастает и компания увеличивает объем продаж до 2 000 столов, переменные расходы, такие как материалы и зарплата работникам, увеличиваются пропорционально. То есть, если на производство 1000 столов требуется 500 кг дерева, то на производство 2000 столов потребуется 1000 кг дерева. Аналогично увеличатся и другие переменные затраты.
Цена единицы товара — сумма денег, получаемая за продажу одного продукта или услуги. Если у фирмы нет фиксированной стоимости, то считают среднюю цену.
Выручка — денежная сумма, полученная от продажи товаров и услуг за определенный период времени.
Если компания производит только один вид товара, то наиболее удобно рассчитывать точку безубыточности в натуральных единицах, таких как штуки или килограммы. Так легче понять, сколько товара необходимо продать, чтобы окупить издержки.
В случае, когда у компании есть несколько товаров с разными издержками и ценами, точку безубыточности рассчитывают в денежном выражении. Например, для мебельной фабрики, магазина, медицинского центра или ресторана лучше использовать расчет точки безубыточности в денежных единицах.
Давайте рассмотрим, как считать точку безубыточности в обоих случаях.
3. Расчет точки безубыточности в натуральном выражении
Рассмотрим расчета точки безубыточности в натуральном выражении на примере небольшой пекарни.
Бизнес пекарни базируется на производстве и продаже кексов. Ежемесячные постоянные расходы пекарни составляют 2000 долларов, включая аренду помещения, зарплату персонала и коммунальные услуги. Переменные расходы на производство одного кекса составляют 1 доллар (ингредиенты, упаковка и т.д.). Цена продажи одного кекса — 3 доллара.
Для расчета заветной точки безубыточности в натуральном выражении, нужно разделить общие постоянные расходы на разницу между ценой продажи и переменными расходами на единицу продукции:
Подставим наши значения:
Это значит, что пекарне нужно продать 1000 кексов в месяц, чтобы покрыть все расходы и выйти в ноль.
Советы по расчету точки безубыточности:
- Определяйте точку безубыточности за разные периоды, такие как месяц, квартал или сезон. Особенно это играет ключевую роль в случае товаров с непостоянным спросом, например, зимних сапог и купальников, которые продаются в разное время года. Необходимо узнать, сколько товаров нужно продать в каждый конкретный период для покрытия издержек.
- Если у компании несколько видов продукции, рассчитывать точку безубыточности нужно для каждого из них. Это поможет определить объемы продаж каждого товара для достижения точки безубыточности. Общая точка безубыточности для всей компании формируется путем объединения отдельных расчетов по каждой продукции.
- В случае нескольких бизнес-подразделений (магазины, салоны, точки продаж), важно также рассчитать точку безубыточности для каждого из них. Такие расчеты позволят определить, какое подразделение требует большего внимания для достижения прибыльности.
4. Расчет точки безубыточности в денежных единицах
Расчет точки безубыточности в стоимостном выражении рассмотрим на примере магазина электроники, который продает три вида товаров: ноутбуки, смартфоны и планшеты.
Ежемесячные постоянные расходы магазина — 10 000 долларов, включая аренду, зарплату персонала и коммунальные услуги.
Средняя выручка и переменные затраты на каждый товар следующие:
Ноутбуки: выручка — 800 долларов, переменные затраты — 500 долларов
Смартфоны: выручка — 600 долларов, переменные затраты — 350 долларов
Планшеты: выручка — 400 долларов, переменные затраты — 200 долларов
Допустим, что магазин продает товары в следующем соотношении:
Ноутбуки — 40%
Смартфоны — 35%
Планшеты — 25%
Первым делом рассчитаем общую выручку и переменные затраты:
Общая выручка = (Выручка ноутбуков×0.4) + (Выручка смартфонов×0.35) + (Выручка планшетов×0.25) = (800×0.4) + (600×0.35) + (400×0.25) = 320+210+100 = 630
Далее рассчитаем общие переменные затраты:
Общие переменные затраты=(Переменные затраты ноутбуков×0.4)+(Переменные затраты смартфонов×0.35)+(Переменные затраты планшетов×0.25) = (500×0.4)+(350×0.35)+(200×0.25) = 200+122.5+50 = 372.5
Теперь подставим эти значения в формулу:
Точка безубыточности (в ден. ед.) = 10 000 / (630 − 372.5) × 630 = 154,135
Таким образом, магазин электроники должен заработать примерно 154 доллара в месяц, чтобы покрыть все расходы и выйти в ноль.
5. Как работать с точкой безубыточности?
Итак, данные собрали, расчеты произвели, точку безубыточности своего бизнеса рассчитали. Что делать с этой информацией дальше?
Для начала ー прикинуть, через сколько ее можно достичь. Если перед вами стояла задача выйти на темп Х к какому-то сроку, то есть продать определенный объем продукции, а мы отстаем, то эти отклонения нужно учитывать и корректировать свой план. Если план выполняется, то работаем в том же духе.
Как ускорить достижение точки безубыточности?
1. Снизить постоянные расходы
Главное, чтобы это не отразилось на качестве самого продукта и клиентском обслуживании. Вот некоторые варианты, что можно сделать:
- Перевести часть сотрудников на удаленку и снять офис поменьше
- Перейти от формата физических магазинов к онлайн-торговле
- Передать бухгалтерию, юридическое сопровождение и финансовый аудит на аутсорс
- Приобретать оборудование в лизинг, а не покупать его в собственность
2. Снизить переменные расходы
Например, можно найти поставщиков с более выгодными ценами на сырье, урезать некоторые бонусные программы клиентам. Но и тут та же история: если переборщить с экономией, можно получить недовольство покупателей, снижение их лояльности и резкое падение продаж.
3. Изменить цену товаров или услуг
Перед любым изменением цены надо провести анализ рынка, продукта и компании. Если результаты вас устраивают (спрос на продукцию стабильный, прямых конкурентов мало, у продукта есть уникальные особенности), то цену можно поднять. Если спрос колеблется, рынок перенасыщен и у продукта нет уникального торгового предложения, но при этом компания сможет нарастить объём, цену можно снизить в разумных пределах, которые позволяют покрывать расходы и получать прибыль.
6. Мировые практики использования точки безубыточности
Точка безубыточности (ТБ) является мощным инструментом, который широко используется в бизнесе для принятия стратегических решений. Вот несколько интересных и мотивирующих примеров по ее применению:
Starbucks использует точку безубыточности при выборе потенциальных локаций для новых кофеен. Анализируя издержки на аренду, оборудование, персонал и прогнозируемые продажи в различных районах, компания принимает решение о расширении своей сети. Например, в районе с высоким туристическим потоком, где расчет ТБ показывает, что она будет достигнута в рамках 6 месяцев, Starbucks решает открыть новое заведение.
Apple применяет точку безубыточности при разработке и выпуске новых продуктов. Например, при запуске iPhone X компания определяла необходимый объем продаж для окупаемости проекта, учитывая высокие инвестиции и долгосрочную прибыльность. Высокая маржинальность и прогнозируемый спрос позволили Apple быстро достичь ТБ и сделать продукт прибыльным.
McDonald’s использует этот инструмент для принятия решения о расширении производственных мощностей. Перед компанией стоял вопрос: стоит ли открывать новый завод для выпуска определенного вида бургеров? Устойчивый спрос и возможность снижения переменных затрат за счет увеличения объемов производства показали, что расширение позволит быстро достичь ТБ и повысить прибыльность.
Amazon применяет точку безубыточности для планирования выхода на новые международные рынки. При планировании выхода на рынок Индии компания рассчитала ТБ для оценки минимальных объемов продаж, необходимых для покрытия всех затрат. Это помогло Amazon установить реалистичные цели и разработать эффективные маркетинговые стратегии.
Tesla использовала точку безубыточности для оценки рисков при запуске Model 3. Компания проанализировала, как изменение цен на материалы и колебания спроса повлияют на достижение ТБ. Это сыграло роль в разработке стратегии минимизации рисков и обеспечении успешного производства и продажи новой модели.
Nike привлекала инвестиции для разработки новой линейки экологически чистой обуви, используя расчеты точки безубыточности. Демонстрируя потенциальным инвесторам планы достижения ТБ, компания смогла завоевать их доверие и получить необходимые средства для реализации проекта.
Coca-Cola проводит расчеты точки безубыточности для оптимизации производства в разных регионах. Например, анализ производственных мощностей в разных регионах позволил выявить наиболее эффективные заводы и оптимизировать производство. Это помогло компании снизить затраты и повысить рентабельность.
Unilever использовала точку безубыточности для оптимизации ассортимента продукции. Анализ линейки продуктов по уходу за кожей помог выявить наиболее прибыльные и популярные продукты. Компания сосредоточилась именно на их продвижении, что позволило увеличить общую прибыльность и сократить затраты на менее успешные продукты.
Netflix использует точку безубыточности для оценки новых проектов и создания качественного контента. При запуске оригинального сериала команда Netflix анализировала, сколько новых подписчиков нужно привлечь для достижения ТБ, что помогло принять обоснованное решение о финансировании проекта.
Эти примеры иллюстрируют, как точка безубыточности помогает компаниям принимать обоснованные решения, минимизировать риски и обеспечивать устойчивый рост и прибыльность бизнеса.
Хотите быстрее достигать точки безубыточности?
Заполняйте форму на сайте и обращайтесь к нам за консультацией! Если вы давно работаете в своей сфере и начинаете чувствовать, что исчерпали все возможности, рекомендуем обратиться к внешним консультантам, чтобы получить новые идеи из различных областей и освежить ваш бизнес.
Мы заглянули в 60+ различных секторов бизнеса и у нас точно будут инновационные идеи и решения для вас. Ознакомьтесь с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!

Автор статьи:
Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий