Экспертные продажи в В2В

Top

По запросу

Архитектор программы: Альберт Тютин

Разделы:

Корпоративные программы Продажи

Регистрация

Авторская программа Альберта Тютина

Экспертные продажи в В2В

Хорошие крупные клиенты уже разобраны, за них крепко держатся конкуренты. А легкодоступные клиенты часто несут больше проблем, чем дохода. Получите «экологичный» способ установления контакта с Клиентом и убеждения его в том, что надо покупать именно у вас.

Хорошие, крупные клиенты уже разобраны, за них крепко держатся Ваши конкуренты. А легкодоступные продавцу клиенты часто несут больше проблем, чем дохода.
Ситуация известна? Методология экспертных продаж даст «экологичный», комфортный для клиента способ установить контакт и убедить его в том, что надо покупать именно у вас.

Для кого?

Менеджеры по корпоративным продажам.

Руководители отделов продаж.

Уровень необходимой подготовки — практически любой. Новички получат рабочие инструменты, для самостоятельной работы со сложными клиентами. Опытные менеджеры сделают аудит своих профессиональных навыков и их тотальный апгрейд.

Зачем?

Получить новую технологию работы в сложных продажах.

Увеличить продажи за счет использования эффективных инструментов экспертных продаж.

«Фишки» программы

Программа проводится на стыке маркетинга и продаж.

Участники осваивают выгодную подачу сильных сторон и конкурентных преимуществ своей компании и ее продукта с учетом понимания бизнеса клиента.

Во время программы выявляются и прорабатываются негативные и ограничивающие установки продавцов и изучаются наиболее эффективные инструменты экспертных продаж.

Используются интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах, модерация.

Программа

01 Виды продаж

— Пассивные (транзакционные и экспертные) и активные (презентационные, экспертные и ценностные).
— Сравнительный обзор. Методология ценностных и экспертных продаж.

02 Ориентация в бизнесе клиента

— Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти — как выбрать правильную тактику продаж в зависимости от точки «входа» в компанию.
— Как оценить ситуацию сделки с позиции клиента.

03 Психология восприятия информации

— Что такое крокомозг и как с ним работать, или почему не эффективна стандартная модель «5 этапов продаж».
— Пошаговый сценарий первой встречи с потенциальным клиентом.
— Как работать с сопротивлением клиента и с отговорками «нам ничего не нужно», «у нас есть поставщики»

04 Что мы продаем

— В чем заключается для клиента ценность нашего предложения.
— Что такое «Большая Идея» и почему без нее сложно провести встречу с клиентом.
— Как сформулировать свою Большую Идею.
— Как продать Большую идею и вызвать стойкий интерес к предложению, даже если у клиента есть сложившиеся отношения с поставщиками.

05 Тонкости выявления потребностей

— Что необходимо выяснить на этом этапе.
— Как выявлять потребности у клиентов, которым ничего не надо.
— Инструмент «воронка вопросов».
— Составление воронки вопросов под свое предложение.

06 Основные инструменты

— Таблица сравнительного анализа продукта.
— Истории успеха клиентов в компании. Долларизация выгоды. Потребности – Польза – Выгода.
— Нейрологика принятия решений. Как ее использовать в корпоративных продажах
— Структура и тонкости подготовки «горячего» коммерческого предложения по результатам встречи
— Что делать после первой встречи. Специфика длинных продаж.

Связаться

Альберт Тютин

Эксперт программы

Бизнес-тренер и консультант по экспертным продажам в b2b и b2c.

Особенность работы — глубокая адаптация технологии продаж под продукт и специфику работы компании. В работе нацелен на то, чтобы научить, а не рассказать, делает особенный упор на практическую часть обучения. Процент повторного заказа тренингов Альберта — от 80% до 95%.

Создатель более 20 корпоративных книг продаж для российских клиентов. Среди клиентов: «Фрамир» (Санкт-Петербург, ТОП-10 в РФ), ГК «Мастер» (Пенза), ГК «Покрофф» (Москва), ТД «Айрон» (Ижевск), «Восток-Сервис» (Саратов, Пенза), «ТехноНиколь», «Торэкс» (Саратов, № 1 в РФ), «Профком», «Вилт», «Двери Нева».

Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» (издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015г.), многочисленных публикаций в журналах «Управление сбытом», «Продавать! Техники продаж», «Управление развитием персонала», «Art of Sales». Создатель сервиса «Технология легких продаж» для обучения продавцов розницы.