Ключевые факторы успеха (КФУ) в продажах
По запросу
Авторская программа развития продаж
КФУ в продажах
Успешные продавцы умеют отличать важное от второстепенного, выбирать приоритеты и концентрировать свои усилия на главном. Только 20% решений отвечают за 80% результатов. Это и есть Ключевые Факторы Успеха – ограниченный набор задач, кардинально влияющих на объем продаж.
Успешные продавцы умеют отличать важное от второстепенного, выбирать приоритеты и концентрировать свои усилия на главном. Только 20% решений отвечают за 80% результатов. Это и есть Ключевые Факторы Успеха – ограниченный набор задач, кардинально влияющих на объем продаж.
Комплексный анализ вашего маркетинга
На старте проекта мы формируем целевую карту маркетинговых функций для вашей компании, под ее бизнес-модель и текущую стратегию. Получается около 50 функций/процессов.
Затем опытный эксперт, один из партнеров компании, делает аудит вашего маркетинга по этой карте. Мы проверяем как реализована каждая функция и процесс, чего не хватает, какие инструменты и идеи можно привнести.
Результат — комплексная карта аудита и приоритезированный список областей развития.
Для кого?
Продавцы, руководители групп и направлений, НОПы.
Зачем?
Передать руководителям опыт построения активных продаж, внедрения техник активных продаж в работу продавцов. Повысить уровень знаний, умений и навыков в активных продажах.
Определить ключевые факторы успеха в продажах и привлечении новых клиентов.
Проработать с руководителями новые инструменты увеличения объемов продаж и новые методы привлечения клиентов.
Формат
До обучение проходит донастройка программы на специфику продаж компании. Для этого тренер-консультант проводит интервью с участниками.
Обучение проводится в формате тренинга:
~30% времени тренер показывает методики и примеры.
~70% времени участники отрабатывают навыки, делают практические упражнения.
Каждый участник создает план развития своего подразделения, своих компетенций и корп. изменений.
01
Адаптация программы
— Проведение интервью с участниками группы обучения, уточнение текущего алгоритма.
— Проведение исследования «тайный покупатель», выявление фактического алгоритма работы консультантов.
— Адаптация программы на основании полученных данных.
02
КФУ в продажах
— Основные типы продаж. Чем отличаются агрессивные, активные и пассивные продажи.
— Понятие экспертных продаж. Основные элементы экспертных продаж.
— КФУ в активных продажах и привлечении новых клиентов.
— Практикум. Определение группой КФУ активных продаж, обратная связь от тренера.
— Практикум. Формирование ценностного предложения, превращение его в речевые конструкции и аргументацию продавца.
— Практикум. Проведение руководителем брифинг-встречи с продавцом по активизации продаж, контроль результатов, KPI и проведение обучения.
03
Точки роста в продажах
— Использование техники mind map для генерации идей роста продаж.
— Ключевые инструменты, влияющие на рост продаж. Основные инструменты и методы роста продаж услуг из других отраслей, которые могут быть применимы в компании.
— Технология постановки процесса постоянного поиска точек роста продаж.
— Практикум. Проведение мозгового штурма по поиску точек роста продаж в компании и привлечения новых клиентов.
— Практикум. Формирование участником своего плана на развитие своих компетенций в активных продажах и внедрение инструментов роста.
*Окончательная программа формируется после диагностики участников обучения.
Максим Поклонский
Эксперт программы
Консультант, бизнес-тренер. Архитектор программ бизнес-школы КАПИТАЛ (www.cptl.by) и управляющий партнер консалтингового агентства МаркСист (www.marksyst.by).
Опыт
2008-2010: Директор по экспорту в ГК Alutech (www.alutech.ru). Создание группы экспортных продаж, проекты по смене продуктового ряда и ценовой политики, экспансия на рынки Западной Европы.
1998-2005: Директор по маркетингу ASBIS Group (www.asbis.com), 35 офисов в 25 странах мира, создание ТМ Canyon (www.canyon-tech.com) и Prestigio (www.prestigio.com), вывод новых продуктов на рынок, рост годового оборота от 120 до 930 млн $.
2005-2020: более 140 успешных консалтинговых проектов по разработке и реализации рыночных стратегий, реализации организационных изменений, корпоративным программам развития менеджеров.
Команда агентства "МаркСист"
Консультанты, стратеги, тренеры, исследователи, аналитики, интернет-маркетологи, проект-менеджеры, привлеченные внешние эксперты.
01
Повышение осознанности продавца в его регулярной работе в движении по воронке продаж.
02
Получение методологии и инструментов активации продаж.
03
Рост конверсий в ключевых развилках цикла работы с покупателем.
"
Александр Жиляк
Менеджер по продажам
«Алкопак»
Большое количество примеров. Домашнее задание позволяет внедрить полученные знания в ежедневную работу и лучше управлять процессами отдела продаж.
"
Дмитрий Соболевский
Учредитель и директор
«Приор-логист»
Ожидания исполнились на 100 процентов. Реально хочется брать и делать. День тренинга пролетал для меня незаметно, на одном дыхании. Не хотелось никаких перерывов. Интересно было даже то, что было вне моей отрасли, я понимал, что это вещи, которые прожиты людьми. Это самое ценное, что можно отметить в школе КАПИТАЛ.
"
Максим Цуран
Зам. директора
«МотоВелоЗавод»
Понравилась практическая направленность, кейсы из реальной жизни, системность подачи. Кардинально изменили взгляд и подход к продажам. Стоит увеличить количество часов.
Мы провели программы по развитию продаж в
Мы провели проекты по развитию продаж в
